美团点评上市 酒店分销VS直销渠道将会发生什么变化？
2018-09-25 16:52:13   来源：迈点网   评论：0 点击：

　　（迈点网 李晓雯）9月20日，一则重磅消息刷屏：美团点评正式在港交所挂牌，开盘大涨5.65%，报72.9港元，市值达到4003亿港元。在《2018年第二季度中国在线酒店预订行业发展分析报告》中显示，美团的在线酒店预订市场份额为49.8%，间夜量72.9百万，超过携程系之和。

　　美团点评上市钟声的敲响，众多旅游住宿从业者要开始思考：美团点评未来在旅游住宿业如何发展?旅游住宿行业将会受何影响?携程等OTA有何应对之策?酒店该如何选择营销渠道?

　　说起OTA，其实它早就从酒店运营助手转变成为影响酒店价格、客源分配和客人消费模式的重要变量。2016年就有数据表明，OTA占酒店客人预定的比例已经达到71.2%，团购平台占14.6%，酒店官网(含APP)仅占5.8%，其他为8.4%。OTA独大的背后是酒店分销成本急剧上升，直接客源流失，以及酒店业对定价权和营销模式把控力的丧失。因此酒店和OTA的一路相爱相杀已经持续多年，关于直销和分销的讨论热潮也不断被掀起。

　　分销：呈现“三足鼎立”之势

　　OTA第一次要求与酒店合作时，酒店的市场需求正直线下降，酒店业主都想获得最多的曝光量。而短短的20年时间不到，携程、同程等OTA已经成功地培养了消费者在线预订的习惯，帮助酒店实现了更加精准的客户细分与市场定位。

　　据比达咨询数据显示，在同程艺龙合并之后，携程系在在线旅游市场的份额已然超过半数，成为行业的龙头老大，也成为众多酒店依赖的流量入口。但其佣金过高也被酒店行业诟病，自1999年成立起来，从个位数变成十位数，甚至增长到15%-20%。以致于许多酒店高管们抱怨道：“如果不是我们酒店，OTA早就关门大吉了。”此外，酒店的客人逐渐被在线分销商剥离也逐渐成为业界的一大痛点。用户通过OTA选择酒店，但各大OTA长期举办返现、促销等活动，致使酒店客户转变为OTA忠实客户。酒店与用户之间粘性减弱，陷入“用户只认OTA，不认酒店”的尴尬之中。

　　美团与飞猪则成为“尴尬”中的挑战者，就佣金而言，美团的比例约为8%-10%，飞猪向酒店方收取的服务费为2%-8%。以万豪、希尔顿、雅高、开元、金陵等为代表的高星酒店集团已经与飞猪平台合作，甚至向其开放会员体系这样的核心资源。而美团点评平台的用户吸引度更强，在2018年5月美团酒店与携程的重合客户中，次月42.4%转化为美团酒店独有客户。

　　数据由Trustdata制作

　　业内专家包力维表示，“美团天然的基因是以场景化切入旅游。美团用户都有场景化预订的习惯，这是携程天然不具备的。同时，飞猪的OTP(线上旅行平台)模式给予B端更大的发挥空间，又有淘宝亿万级流量的补给，对携程也是一大威胁。”在线旅游市场即将进入携程、美团与飞猪的“三足鼎立”阶段。

　　直销：这个孩子还需要成长

　　无论OTA市场的竞争多么激烈，“酒店们”都意识到做好直销渠道运营是根本，自建渠道已经是大势所趋。

　　例如锦江国际酒店集团，创建了Wehotel平台，充分利用手机客户端、微信、智能客服等一站式移动互联网预订体系扩大直销;华住酒店集团仅用“光速入住”一招，就吸引了众多粉丝，提高了直销比例，为华住赢得了约40%的1500万的直销客。它们都利用自有渠道沉淀忠实用户群体，保持比较稳定的客流量。

　　二是利用会员奖赏计划等方式能够加强客户与酒店品牌的链接，提高会员的活跃程度。如华住酒店集团的忠诚度计划“华住会”已经吸引超过1.13亿会员，在2018年第二季度，超过86%的间夜量来自于其直销渠道。同样，2016年希尔顿52%和万豪50%的间夜量也来自忠诚度计划成员。

　　也有许多酒店培养自身的互联网运营思维，利用微信、小程序等提供在线订房。不仅能够拓展线上流量，节约人员成本，同时还嵌入了“会员+卡券+积分+满减+分销”等营销功能，为酒店提升招募会员及会员转化能力。

　　一系列直销渠道模式的创新，不仅是直销与分销之间的市场博弈，也是酒店加强自身实力，减少其他渠道依赖的根本需求。通过自己的直销渠道，酒店可以自己掌握消费者的所有预定信息，以便于提供更好的服务，真正掌握主动权。但目前酒店自建渠道的运营仍与OTA保持一致，缺乏一定的创新性，直销还是一个“孩子”，仍在不断地探索和成长中。

　　酒店：如何权衡分销和直销?

　　自建渠道是酒店赖以生存的根本，但也需要付出高昂的成本。分销能够引流但又面临三大难题：OTA太强大以致过分强势;客人被OTA养成的消费习惯很顽固;竞争的手段缺乏根本性创新革命。这是酒店如今陷入的“困境”。

　　但“困境”远非“绝境”，10月23日—24日在上海宝龙艾美酒店举办的旅游住宿&租赁地产空间经济增长峰会就为如何做好渠道运营提供了交流平台。

　　此次峰会话题核心就是“全业联动、赋能空间、探索未来”，将联动资方、品牌方、服务商三方，分别从资产增值、运营、科技创新角度，利用10%数据画像，40%战略指导，50%案例剖析来解决行业痛点，探讨品牌增效之道。

　　届时，美团点评集团运营大咖将在活动现场与一家酒店集团高层(暂时保密)进行高端对话，针对分销与直销二者之间的关系进行详细剖析，也将利用自身的实操经验为业界人士答疑解惑。

　　如果你对分销和直销有什么不同的见解，欢迎扫码与各位大咖共同探讨运营增效之道，为酒店行业的发展贡献一份力量!

　　报名通道

　　扫描下方二维码，报名旅游住宿及租赁地产空间经济增长高峰论坛!

　　附录：会议日程

　　会议时间：2018年10月23日-24日

　　旅游住宿论坛日程

　　2018年10月23日(8:00—20:00)

　　08:00——08:50   嘉宾入场

　　08:50——09:10   活动开幕

　　09:10——09:40   数据发布   洞悉未来—用户消费群画像数据报告发布

　　出席嘉宾：迈点网副总裁.众数信息总裁 丁晓宇

　　09:40——10:00   主题演讲   品牌定位——如何找到合适的优势定位

　　出席嘉宾：十里芳菲、花间堂创始人 张蓓

　　10:00——10:30   高端对话   渠道运营——如何选择合适的渠道将品牌定位传递给用户市场

　　出席嘉宾：美团点评集团

　　10:30——10:50   主题演讲   内容运营分享——怎么做持续的品牌积累

　　出席嘉宾：格美集团副总裁 杨怡萍

　　10:50——11:10   场景革命   酒店、业主、消费者，如何共赢

　　出席嘉宾：海尔家电产业集团大客户住宿业总经理 裴辉

　　11:10——12:10   圆桌对话   异业合作——旅游住宿业，除客房外，还可以产生哪些边际效应

　　拟邀嘉宾：

　　尚美生活集团董事长兼总裁 马英尧

　　首旅如家酒店集团总经理 孙坚

　　东呈酒店集团公司董事长兼CEO 程新华

　　浙旅蝶来酒店集团董事长、浙江省饭店业协会副会长 陈鑫春

　　君澜酒店集团总裁 王建平

　　H12创始人兼首席执行官 Walter Junger

　　12:10——14:00   午餐交流、参观展区

　　14:00——14:20   主题演讲   战略制定—— 酒店如何根据客户群体特征，推出个性鲜明的智能化方案

　　出席嘉宾：onyx酒店集团副总裁 沃恒燕

　　14:20——14:40   主题演讲   节能降耗——通过数据看酒店智能化带来的成本节省

　　出席嘉宾：绿云科技有限公司总经理助理 席乔

　　14:40——15:00   主题演讲   案例分析 —— 酒店智能化投入，如何把钱用在刀刃上

　　15:00——15:30   高端对话   团队搭建——如何做好人才储备?降低人员成本

　　出席嘉宾：迈点网副总裁.众数信息总裁 丁晓宇

　　拟邀嘉宾：希尔顿酒店集团大中华区及蒙古总裁 钱进

　　15:30——15:40   茶歇

　　15:40——16:40   圆桌对话   国际品牌托管、自主管理、跟本土品牌合作，哪种方式才能让资产增值更加快速

　　拟邀嘉宾：

　　洲际酒店集团大中华区首席发展官 孙健

　　雅高酒店集团大中华区首席商务官 朱小刚

　　万豪国际集团中国区酒店业务发展副总裁 郁国刚

　　凯悦酒店集团大中华区地产及发展资深副总裁 严庆光

　　温德姆酒店集团中国区发展及战略联盟副总裁 赵晖

　　上海金茂酒店管理有限公司总经理 顾轶骏

　　维也纳酒店集团董事长 黄德满

　　碧桂园酒店集团总裁 周涛

　　16:40——17:20   项目路演   探索更多可能性——科技改变生活

　　拟邀嘉宾：

　　书香酒店投资管理集团有限公司党委书记兼董事长 朱巍

　　雅辰酒店集团中国区总裁 胡民康

　　金陵酒店集团总裁 陈雪明

　　上海美豪酒店管理股份有限公司董事长 龚兆庆

　　36氪

　　爱黑马

　　18:00——20:00   晚宴 迈点10年，一路感谢有你

 

　　租赁地产峰会论坛日程

　　2018年10月24日(8:00-17:30)

　　08:00——08:50   嘉宾入场

　　08:50——09:00   活动开始

　　09:00——09:15   政策解读：顺势发展

　　09:15——09:40   数据报告   中国租赁市场2018半年度报告

　　出席嘉宾：迈点网副总裁、众数信息总裁丁晓宇

　　09:40——10:20   圆桌论坛   城市更新大潮中的空间运营之道(长租公寓 联合办公)

　　拟邀嘉宾：

　　深圳市城市更新开发企业协会常务副会长 陈汶

　　世联行集团副总裁，世联红璞公寓总经理 甘伟

　　龙湖集团CEO 邵明晓

　　优客工场创始人董事长 毛大庆

　　SOHO中国创始人 潘石屹

　　People Squared(P2)创始人 郑健灵

　　WE+酷窝创始人兼CEO 刘彦燊

　　戴德梁行华东区董事总经理 黎庆文

　　BF苏富比国际房地产公司执行副总裁 班秉善Ben A.Briggs

　　氪空间董事长 刘成诚

　　梦想家创始人 王晓鲁

　　佳兆业城市更新集团 业务副总裁 余冬梅

　　10:20——10:40   主题演讲

　　10:40——11:00   高端对话   如何有效构建租赁行业信用租房体系

　　拟邀嘉宾：贝壳找房高级副总裁、租赁事业部总经理闫觅

　　11:00——12:00   圆桌论坛   长租公寓如何从运营中探索盈利模式

　　拟邀嘉宾：

　　中国饭店协会公寓委员会专家组组长 穆林

　　YOU+国际青年社区创始人兼董事长 刘洋

　　魔方生活服务集团CEO 柳佳

　　蛋壳公寓创始人兼CEO 高靖

　　铂顿国际公寓CEO 郝磊

　　碧桂园长租公寓公司总经理 杨鹏

　　恒大酒店集团公寓运营中心总经理 邹嗣龙

　　12:00——14:10   午餐交流、参观展区、开场互动

　　14:10——14:30   主题演讲

　　14:30——15:30   圆桌探讨   租赁空间如何快速获取优质物业

　　拟邀嘉宾：

　　中富旅居董事长 袁野

　　途家及斯维登集团联合创始人兼CEO 罗军

　　雅诗阁中国董事总经理暨雅诗阁全球业务拓展总监 陈志商

　　贝客公寓CEO 魏子石

　　未来域CEO 王宇

　　V领地青年社区CEO 周君强

　　寓多多创始人 魏良庆

　　15:30——15:50   主题演讲

　　15:50——16:00   茶歇

　　16:00——16:30   主题演讲   租赁空间的智慧管理

　　16:30——17:30   圆桌探讨   长租公寓资本化冷思考：中小公寓如何走适合自己的资本之路

　　拟邀嘉宾：

　　寓见公寓CEO 林小森

　　保利公寓管理有限公司总经理 方琳

　　新派公寓CEO 王戈宏

　　仲量联行华东区及上海董事总经理 吴允燊

　　第一太平戴维斯物业顾问(北京)有限公司住宅租赁部助理董事 蔡春焕

　　柯罗尼新扬子基金创始合伙人 王知新