珂兰CEO郭峰总结：珂兰为什么能后来居上？
2012-09-07 10:49:16   来源：TechWeb   评论：0 点击：

　　【编者按】红孩子或被收购，玛莎玛索也在寻找买主，乐淘毕胜说垂直平台绝对走不通。卖内衣的梦芭莎，卖书的当当，卖服装的凡客，卖3C数码的京东商城，都在百货化。
　　
　　垂直B2C到底有没有生存力?这批网站的创始人，当初的激情澎湃，还可以坚持多久？垂直电商，在今天的中国电商环境下，如何才能找到自己的路？亿邦动力网近期遍访多位垂直B2C创始人，将陆续呈现他们的深度思考。
　　
　　珂兰作为钻石领域奋起直追的垂直网站，轻松拿到腾讯投资，眼见昔日行业老大九钻网悄然退出，成功一跃为钻石B2C数一数二的新锐公司。在热闹而又纷乱的电商环境下，郭峰是怎么让珂兰后来者居上的？以下是珂兰CEO郭峰的总结。
　　
　　5年前，珂兰刚成立，看好的人极少。
　　
　　站在珂兰钻石在西单大悦城新办公室，透过落地窗可以看见楼下北京城最热闹的购物街道。珂兰钻石CEO郭峰自己也没想到现在回头一看，珂兰钻石摇身变成钻石类B2C中最大的黑马：当初最被看好的九钻网一夜之间销声匿迹，市面上一改几十家钻石网站混战的局面，只剩下珂兰钻石、钻石小鸟、佐卡伊、爱度钻石、戴维尼这几家。并且，珂兰钻石有赶超钻石小鸟之势，一跃为销量最大的钻石网络品牌。
　　
　　“后来者居上，郭峰做的事情一点都不炫，但却很实用。”电商圈子如此评价珂兰，出招如李小龙的武打，快速直接，没有花里胡哨。
　　
　　穷人创业先活下来
　　
　　亿邦动力网从2008年就开始与珂兰钻石接触，几年过去了，郭峰的装扮从未改变，简单款T恤和牛仔裤，脸上淡淡的没有表情，说话语气没有太大起伏，甚至面对媒体时很难组织好语言。
　　
　　但和郭峰访谈的内容和地点却发生了很大的改变，从西二环的破旧楼里搬到西单的新办公室，拥挤的环境忽然空座位很多。尽管如此，郭峰还是没有用独间办公室，一进门过道边上的工位就是他的。
　　
　　时光回到2007～2008年，珂兰算不上行业里老大和老二，老三的位置又是同行排队在觊觎。这段时间是珂兰的沉默期，郭峰做了两件普通但重要的事情，一是尽量减少生存成本，二是拓宽渠道卖出去货。
　　
　　穷人创业，必须先活下来。创业的头三年，珂兰钻石既没有传统珠宝背景，也没有获得投资人青睐，郭峰养成了非常节省的习惯，也没有把自己当做“爷”。
　　
　　那两年，电子商务意味着潮流和时尚，但郭峰一直用最土的方法在搭建团队。在人员聘用上，除了几个创始人之外，没有引进任何高富帅的职业经理人。“2010年参加珂兰年会，你会发现这家互联网公司其实很土，很多人只是高中毕业，但不可否认的是，他们很狼性，说做就做。”一位珂兰员工告诉亿邦动力网。
　　
　　2010年左右，不少电商公司被风投看上，拿到巨额投资之后电商开始砸广告，而没有拿到投资的珂兰在广告投放上几乎没有花钱。无论同行做什么动作，郭峰的宗旨是把钱省出来贴到产品上。
　　
　　所以，与周大福等传统品牌比，珂兰没有10%～20%的营销费用、也没有占比20%～25%的商场抽佣，以及昂贵的店铺租金。
　　
　　但是，没有线下店，没有广告推广，珂兰品牌无人知晓，吸引第一批用户很艰难。2008年，正巧银行推出自己的网上商城，珂兰另外一位创始人王雍立马谈下合作，这成为日后珂兰第一批原始用户的重要来源。
　　
　　“头几年卖钻石，信誉很重要，我们打不起广告，也不能到外面去发传单，银行网上商城能减少大家的怀疑，让珂兰获得了两年生存时间。”王雍告诉亿邦动力网，珂兰是第一家大力与银行合作的钻石B2C网站。
　　渠道广开定价错开对手
　　
　　从2007～2010年，中国网上零售依然处在早期阶段，绝大数用户都是价格敏感性。整个网购用户基本是淘宝培养起来的，他们的客单价一般不会超过200块钱。在这个阶段，品牌、服务与价格相比，杀伤力没有用武之地，成长最快的网络品牌都是价格上占有优势的，比如麦包包和凡客。
　　
　　这样的竞争环境非常有利于珂兰的生存。
　　
　　珂兰没有投资人青睐，也没有传统珠宝的靠山，所以郭峰把一切成本都降到最低，用最高性价比来吸引传统品牌的非核心用户。“珂兰能够吸引城市的主流年轻人，80%的用户不是高收入人群。因为收入高的人群选择也多，也就没有一定选择珂兰的动因了。”
　　
　　郭峰介绍，珂兰和周大福的产品生产来源一样，工艺也一样，产品本身并没有什么区别，但是同样一个产品价格却相差很远：珂兰的价格是周大福的30%～40%，和钻石小鸟并肩或略低。此外，珂兰的库存周转率是传统品牌的4～6倍，产品种类也是传统品牌的好几倍。