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珂兰CEO郭峰总结:珂兰为什么能后来居上?
2012-09-07 10:49:16   来源:TechWeb   评论:0 点击:

  【编者按】红孩子或被收购,玛莎玛索也在寻找买主,乐淘毕胜说垂直平台绝对走不通。卖内衣的梦芭莎,卖书的当当,卖服装的凡客,卖3C数码的京东商城,都在百货化。
  
  垂直B2C到底有没有生存力?这批网站的创始人,当初的激情澎湃,还可以坚持多久?垂直电商,在今天的中国电商环境下,如何才能找到自己的路?亿邦动力网近期遍访多位垂直B2C创始人,将陆续呈现他们的深度思考。
  
  珂兰作为钻石领域奋起直追的垂直网站,轻松拿到腾讯投资,眼见昔日行业老大九钻网悄然退出,成功一跃为钻石B2C数一数二的新锐公司。在热闹而又纷乱的电商环境下,郭峰是怎么让珂兰后来者居上的?以下是珂兰CEO郭峰的总结。
  
  5年前,珂兰刚成立,看好的人极少。
  
  站在珂兰钻石在西单大悦城新办公室,透过落地窗可以看见楼下北京城最热闹的购物街道。珂兰钻石CEO郭峰自己也没想到现在回头一看,珂兰钻石摇身变成钻石类B2C中最大的黑马:当初最被看好的九钻网一夜之间销声匿迹,市面上一改几十家钻石网站混战的局面,只剩下珂兰钻石、钻石小鸟、佐卡伊、爱度钻石、戴维尼这几家。并且,珂兰钻石有赶超钻石小鸟之势,一跃为销量最大的钻石网络品牌。
  
  “后来者居上,郭峰做的事情一点都不炫,但却很实用。”电商圈子如此评价珂兰,出招如李小龙的武打,快速直接,没有花里胡哨。
  
  穷人创业先活下来
  
  亿邦动力网从2008年就开始与珂兰钻石接触,几年过去了,郭峰的装扮从未改变,简单款T恤和牛仔裤,脸上淡淡的没有表情,说话语气没有太大起伏,甚至面对媒体时很难组织好语言。
  
  但和郭峰访谈的内容和地点却发生了很大的改变,从西二环的破旧楼里搬到西单的新办公室,拥挤的环境忽然空座位很多。尽管如此,郭峰还是没有用独间办公室,一进门过道边上的工位就是他的。
  
  时光回到2007~2008年,珂兰算不上行业里老大和老二,老三的位置又是同行排队在觊觎。这段时间是珂兰的沉默期,郭峰做了两件普通但重要的事情,一是尽量减少生存成本,二是拓宽渠道卖出去货。
  
  穷人创业,必须先活下来。创业的头三年,珂兰钻石既没有传统珠宝背景,也没有获得投资人青睐,郭峰养成了非常节省的习惯,也没有把自己当做“爷”。
  
  那两年,电子商务意味着潮流和时尚,但郭峰一直用最土的方法在搭建团队。在人员聘用上,除了几个创始人之外,没有引进任何高富帅的职业经理人。“2010年参加珂兰年会,你会发现这家互联网公司其实很土,很多人只是高中毕业,但不可否认的是,他们很狼性,说做就做。”一位珂兰员工告诉亿邦动力网。
  
  2010年左右,不少电商公司被风投看上,拿到巨额投资之后电商开始砸广告,而没有拿到投资的珂兰在广告投放上几乎没有花钱。无论同行做什么动作,郭峰的宗旨是把钱省出来贴到产品上。
  
  所以,与周大福等传统品牌比,珂兰没有10%~20%的营销费用、也没有占比20%~25%的商场抽佣,以及昂贵的店铺租金。
  
  但是,没有线下店,没有广告推广,珂兰品牌无人知晓,吸引第一批用户很艰难。2008年,正巧银行推出自己的网上商城,珂兰另外一位创始人王雍立马谈下合作,这成为日后珂兰第一批原始用户的重要来源。
  
  “头几年卖钻石,信誉很重要,我们打不起广告,也不能到外面去发传单,银行网上商城能减少大家的怀疑,让珂兰获得了两年生存时间。”王雍告诉亿邦动力网,珂兰是第一家大力与银行合作的钻石B2C网站。
  渠道广开定价错开对手
  
  从2007~2010年,中国网上零售依然处在早期阶段,绝大数用户都是价格敏感性。整个网购用户基本是淘宝培养起来的,他们的客单价一般不会超过200块钱。在这个阶段,品牌、服务与价格相比,杀伤力没有用武之地,成长最快的网络品牌都是价格上占有优势的,比如麦包包和凡客。
  
  这样的竞争环境非常有利于珂兰的生存。
  
  珂兰没有投资人青睐,也没有传统珠宝的靠山,所以郭峰把一切成本都降到最低,用最高性价比来吸引传统品牌的非核心用户。“珂兰能够吸引城市的主流年轻人,80%的用户不是高收入人群。因为收入高的人群选择也多,也就没有一定选择珂兰的动因了。”
  
  郭峰介绍,珂兰和周大福的产品生产来源一样,工艺也一样,产品本身并没有什么区别,但是同样一个产品价格却相差很远:珂兰的价格是周大福的30%~40%,和钻石小鸟并肩或略低。此外,珂兰的库存周转率是传统品牌的4~6倍,产品种类也是传统品牌的好几倍。
  
  

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