迎战免费时代：打造你的免费商业模式
2012-08-25 09:20:44 来源：Chinaz 评论：0 点击：
在之前的文章谈论过免费世代的来临：《免费产品经济时代，钱从哪裡来？》，随着越来越多的企业采用免费经济模式，你可能需要重新审视自己的业务战略，因为这是不得不正视的问题：如果使用者可以得到一个提供相同服务、同时又是免费的选择，人们就会停止购买你的产品。反过来说，假如市面上的一款产品能够找到直接销售以外的其它获利模式，那么最终将会出现一个免费的、可与原产品媲美的新版本。
那要如何才能了解、并打造免费商业模式呢？以下是我们为读者整理出来的建议：
免费的类型
1、买一送一：最早这种免费类型的出现，是因为贸易商要清除库存而产生的。消费者认为买一送一让他们花更少的钱，能够买到更多，但事实上是，他们是花钱买免费的东西。
2、别人付钱：从广告获利。最好的例子就是Google：因为有Google的搜寻广告和它背后强大的收入，我们才能使用Google免费的邮件、强大的搜索引擎，和其他更多强大的产品。
3、交叉补贴：比如说，产品A是免费的，但客户付出沉重的代价买副产品B，而这笔钱涵盖两个产品的成本。用实际的例子，例如你得到一个免费的刮须刀，但更换刀片的费用，却是你必须长期支付的。在产品链的顶端是那些不能透过其他手段获利的产品，而产品链底端的产品都会变成免费的，以支撑上面的付费产品）。
4、免费模式（freemium）：基本帐户的所使用的产品是免费的，但如果用户希望有更多的功能，他们必须为优质的服务付费，这些高级客户的收费可以补贴免费用户的成本。这是现在相当流行的做法，如Flickr、Dropbox、MailChimp、Evernote等等都是采用这种方法。同时，升级后服务的品质是至关重要的。
5、赞助经济：该产品的价格是不固定的，例如：维基百科是免费的，是任何人都可以编辑的百科全书，而他的爱好者们，也可以通过不定额捐赠来资助维基百科，但这并不是强制性。
6、真正的免费：免费送东西，不期待任何回报，这就是慈善机构了。
图解免费商业模式
使用图解商业模式，因为商业模式是交错复杂、由许多不同物件组成且互相影响的，而透过工具像是图片、随手涂鸦、图表，和便利贴都可以帮助你建构更清楚的商业模式概念。以下的表格为使用AlexanderOsterwalder在《商业模式新世代》一书中介绍过的好用图表—BusinessModelCanvas!Inside近期的一篇文章里也介绍过。而现在业界很多着名的公司都已经在使用这个工具，包括：flickr、Amazon、Skype、RedHead等等。
以下为翻译后、免费商业模式的例子：
注1：平台是免费商业模式中最重要的资产，因为它让服务在低边际成本的状态下提供给免费用户
注2：必须是自动化或低成本的，以供应大量用户
注3：升级后服务的品质是致胜的关键
注4：提供基础的服务，在低边际成本的状态下提供给免费用户使用
BusinessModelCanvas名词介绍：
1、价值主张(ValueProposition)：公司透过提供产品或服务，所能向使用者提供的价值（也就是要解决使用者什么样的问题，或满足使用者的某些需求）。
2、顾客区隔(CustomerSegments)：即企业所瞄准的客群。这些目标客群具有某些共通性，从而使企业能够针对这些共通性创造价值。定义客群的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。
3、营销通路(Channels)：公司用来接触目标消费者的各种途径，阐述公司如何开拓市场，并涉及到企业的市场和行销策略。
4、顾客关系(CustomerRelationships)：即企业如何与其目标客群之间所建立的联系。
5、关键伙伴(KeyPartners)：即公司和其他公司之间，为有效地提供价值并实现其商业化而形成的关键伙伴关系，甚至是合作关系网路。
6、关键活动(KeyActivities)：公司要让商业模式运作、赚钱，最关键的活动。
7、关键资源(KeyResources)：提供价值主张所需的重要资源，关键资源可能实体方面、财务方面、智财方面或人力资源方面，关键资源可能是自有、向他人租赁或从关键合作伙伴中获得
8、成本结构(CostStructure）：描述所有运作商业模式所需的成本，包括固定成本和变动成本。这点很有趣，因为在思考成本的过程中，很有可能就是创意的来源。例如：当年Amazon就是因为思考如何缩减服务器的成本，才发展出今日的云端系统。
9、获利模式(RevenueStreams)：即公司通过各种营收模式（RevenueFlow）来创造财富的方式
谁在使用免费的商业模式？
许多新创公司提供的东西是免费的，如SoundCloud、RDdio、GrooveShark和Evernote等。其他更为知名的公司也同样在使用，例如Skype、Twitter、Vimeo、YouTube、Google、Yahoo!等等并同时都在扩展中。不可否认的，现在免费商业模式已经成为一种趋势。
免费商业模式如何赚钱？
MichaelWoloszynowicz曾用Dropbox做为例子（注一），解释免费商业模式（freemium）的如何运作和获利。要成功，首先你必须要有大量且持续的流量。
在一开始，免费商业模式都是亏损的，当付费用户达到一定的数量（如下图，通过蓝红线交叉点），公司就可以开始获利。当通过蓝红线交叉点的这一点时，利润大于成本，而免费的商业模式也可以开始帮公司赚钱。在下面的图里，分别有好的和坏的情况。
为了取得成功，你得确保产品的功能和品质够好，以实现更好的付费率。即使只有小的付费率，你的免费商业模式仍可以运作得非常好。Dropbox的付费用户就只占了全体的3.5-4％就可以让Dropbox运作。另外一个要考虑的重点，就是要让付费服务的能见度增加，适时提醒使用者有付费版本的存在。
如何实现
我们可以参考其他公司所使用的方法，下面是一些你能增加的服务列表：
1、提供升级服务的付费服务支持
2、附加功能
3、应用程序内付费（In-AppPurchase）
4、为了促销目的赠品
5、会员制
6、产品试用
关键的问题
在打造免费商业模式之前，有几个关键的问题你必须先问：
1.你的目标客群是哪些人？
如果你的目标客群是所有人，那就和没有目标客群是一样的。缩小目标客群，并针对特定类型来分割你的客群，例如：兴趣、需求和不同的收入。定义你的目标客群，并测试他们对产品的反应。
2.他们共同的问题为何？
想要透过免费的商业模式成功，你要聆听目标客群的声音，并尽力用产品帮助他们解决问题。没有人愿意掏钱买一个不会解决他们问题的东西。
3.一旦你拥有流量，什么是可以帮助你赚钱的？
你得决定，当流量够大的时候，你的下一步是什么。例如：提供优质的升级功能（收费）、会员制、发布免费的产品，但使用者需付费支持。例如WooThemes，他们提供高品质的WordPress主题，有些主题是免费的，但光是下载这些免费的主题，可能无法解决使用者的问题，这时他们可以申请一个付费会员，并在论坛中获得到所需的资讯。
4.免费产品的优点
只有3-5％的用户愿意付费，就可以支撑所有的用户，这意味着你不需要很多用户实际支付你的产品，就可以成功的。另外，有一个免费的产品将让你更容易推广，更容易建立一个使用者的社群、快速累积流量。为了持续发展，你必定需要大量的流量和用户，因为如果你的产品很新，在可发现性和原创性方面，你将很难打倒规模比你大的竞争对手。
钱不是万能的
你可能会认为这纯粹是在唱高调，但在现实中，不是只有钱才是最重要的。公司为了获得良好的声誉，需要经过一段艰辛而漫长的过程。公司的每个人都应该要认同其价值。如果公司的价值观不同于员工的价值观，那么这会是很严重的问题。
信誉对于一个公司来说很难建立，却很容易失去。一个单一的错误信息或错误的行动，就可以摧毁之前所有辛苦累积的工作。借由免费提供产品，你可以为公司建立起一个良好的声誉。若你提供的免费产品真的很不错，使用者会考虑购买其他产品来支持你的公司。假如产品真的要价不斐，那你也必须能送些免费的东西，让使用者看到产品真的值得他们关注。这是让他们不用花钱，就能了解你公司和产品的机会。像WordPress、Dropbox、Evernote、Aviary、Desk.com等等，还有许多不计其数的日常应用程序，都是透过将核心产品免费提供给使用者而大规模成长的。
每家公司都是独一无二的
你应该分析你的公司，拥有目前市场上的利基为何？因为你的目标，是为你的业务选择并实施最好的免费商业模式。每个公司都是独特的，上述列出的做法，也许不适合你，它强化了的说法，那么你更应该要自我分析，并找到最好的方式来让你的产品走向免费。
参考资料：HowtoMakeSuccessfulProjectswith“Free”BusinessModel
註一：TheFreeconomicsofDropbox--ProjectingFreemium
注明：文章来自INSIDE，作者jenny，转载请注明出处链接及作者。
那要如何才能了解、并打造免费商业模式呢？以下是我们为读者整理出来的建议：
免费的类型
1、买一送一：最早这种免费类型的出现，是因为贸易商要清除库存而产生的。消费者认为买一送一让他们花更少的钱，能够买到更多，但事实上是，他们是花钱买免费的东西。
2、别人付钱：从广告获利。最好的例子就是Google：因为有Google的搜寻广告和它背后强大的收入，我们才能使用Google免费的邮件、强大的搜索引擎，和其他更多强大的产品。
3、交叉补贴：比如说，产品A是免费的，但客户付出沉重的代价买副产品B，而这笔钱涵盖两个产品的成本。用实际的例子，例如你得到一个免费的刮须刀，但更换刀片的费用，却是你必须长期支付的。在产品链的顶端是那些不能透过其他手段获利的产品，而产品链底端的产品都会变成免费的，以支撑上面的付费产品）。
4、免费模式（freemium）：基本帐户的所使用的产品是免费的，但如果用户希望有更多的功能，他们必须为优质的服务付费，这些高级客户的收费可以补贴免费用户的成本。这是现在相当流行的做法，如Flickr、Dropbox、MailChimp、Evernote等等都是采用这种方法。同时，升级后服务的品质是至关重要的。
5、赞助经济：该产品的价格是不固定的，例如：维基百科是免费的，是任何人都可以编辑的百科全书，而他的爱好者们，也可以通过不定额捐赠来资助维基百科，但这并不是强制性。
6、真正的免费：免费送东西，不期待任何回报，这就是慈善机构了。
图解免费商业模式
使用图解商业模式，因为商业模式是交错复杂、由许多不同物件组成且互相影响的，而透过工具像是图片、随手涂鸦、图表，和便利贴都可以帮助你建构更清楚的商业模式概念。以下的表格为使用AlexanderOsterwalder在《商业模式新世代》一书中介绍过的好用图表—BusinessModelCanvas!Inside近期的一篇文章里也介绍过。而现在业界很多着名的公司都已经在使用这个工具，包括：flickr、Amazon、Skype、RedHead等等。
以下为翻译后、免费商业模式的例子：
注1：平台是免费商业模式中最重要的资产，因为它让服务在低边际成本的状态下提供给免费用户
注2：必须是自动化或低成本的，以供应大量用户
注3：升级后服务的品质是致胜的关键
注4：提供基础的服务，在低边际成本的状态下提供给免费用户使用
BusinessModelCanvas名词介绍：
1、价值主张(ValueProposition)：公司透过提供产品或服务，所能向使用者提供的价值（也就是要解决使用者什么样的问题，或满足使用者的某些需求）。
2、顾客区隔(CustomerSegments)：即企业所瞄准的客群。这些目标客群具有某些共通性，从而使企业能够针对这些共通性创造价值。定义客群的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。
3、营销通路(Channels)：公司用来接触目标消费者的各种途径，阐述公司如何开拓市场，并涉及到企业的市场和行销策略。
4、顾客关系(CustomerRelationships)：即企业如何与其目标客群之间所建立的联系。
5、关键伙伴(KeyPartners)：即公司和其他公司之间，为有效地提供价值并实现其商业化而形成的关键伙伴关系，甚至是合作关系网路。
6、关键活动(KeyActivities)：公司要让商业模式运作、赚钱，最关键的活动。
7、关键资源(KeyResources)：提供价值主张所需的重要资源，关键资源可能实体方面、财务方面、智财方面或人力资源方面，关键资源可能是自有、向他人租赁或从关键合作伙伴中获得
8、成本结构(CostStructure）：描述所有运作商业模式所需的成本，包括固定成本和变动成本。这点很有趣，因为在思考成本的过程中，很有可能就是创意的来源。例如：当年Amazon就是因为思考如何缩减服务器的成本，才发展出今日的云端系统。
9、获利模式(RevenueStreams)：即公司通过各种营收模式（RevenueFlow）来创造财富的方式
谁在使用免费的商业模式？
许多新创公司提供的东西是免费的，如SoundCloud、RDdio、GrooveShark和Evernote等。其他更为知名的公司也同样在使用，例如Skype、Twitter、Vimeo、YouTube、Google、Yahoo!等等并同时都在扩展中。不可否认的，现在免费商业模式已经成为一种趋势。
免费商业模式如何赚钱？
MichaelWoloszynowicz曾用Dropbox做为例子（注一），解释免费商业模式（freemium）的如何运作和获利。要成功，首先你必须要有大量且持续的流量。
在一开始，免费商业模式都是亏损的，当付费用户达到一定的数量（如下图，通过蓝红线交叉点），公司就可以开始获利。当通过蓝红线交叉点的这一点时，利润大于成本，而免费的商业模式也可以开始帮公司赚钱。在下面的图里，分别有好的和坏的情况。
为了取得成功，你得确保产品的功能和品质够好，以实现更好的付费率。即使只有小的付费率，你的免费商业模式仍可以运作得非常好。Dropbox的付费用户就只占了全体的3.5-4％就可以让Dropbox运作。另外一个要考虑的重点，就是要让付费服务的能见度增加，适时提醒使用者有付费版本的存在。
如何实现
我们可以参考其他公司所使用的方法，下面是一些你能增加的服务列表：
1、提供升级服务的付费服务支持
2、附加功能
3、应用程序内付费（In-AppPurchase）
4、为了促销目的赠品
5、会员制
6、产品试用
关键的问题
在打造免费商业模式之前，有几个关键的问题你必须先问：
1.你的目标客群是哪些人？
如果你的目标客群是所有人，那就和没有目标客群是一样的。缩小目标客群，并针对特定类型来分割你的客群，例如：兴趣、需求和不同的收入。定义你的目标客群，并测试他们对产品的反应。
2.他们共同的问题为何？
想要透过免费的商业模式成功，你要聆听目标客群的声音，并尽力用产品帮助他们解决问题。没有人愿意掏钱买一个不会解决他们问题的东西。
3.一旦你拥有流量，什么是可以帮助你赚钱的？
你得决定，当流量够大的时候，你的下一步是什么。例如：提供优质的升级功能（收费）、会员制、发布免费的产品，但使用者需付费支持。例如WooThemes，他们提供高品质的WordPress主题，有些主题是免费的，但光是下载这些免费的主题，可能无法解决使用者的问题，这时他们可以申请一个付费会员，并在论坛中获得到所需的资讯。
4.免费产品的优点
只有3-5％的用户愿意付费，就可以支撑所有的用户，这意味着你不需要很多用户实际支付你的产品，就可以成功的。另外，有一个免费的产品将让你更容易推广，更容易建立一个使用者的社群、快速累积流量。为了持续发展，你必定需要大量的流量和用户，因为如果你的产品很新，在可发现性和原创性方面，你将很难打倒规模比你大的竞争对手。
钱不是万能的
你可能会认为这纯粹是在唱高调，但在现实中，不是只有钱才是最重要的。公司为了获得良好的声誉，需要经过一段艰辛而漫长的过程。公司的每个人都应该要认同其价值。如果公司的价值观不同于员工的价值观，那么这会是很严重的问题。
信誉对于一个公司来说很难建立，却很容易失去。一个单一的错误信息或错误的行动，就可以摧毁之前所有辛苦累积的工作。借由免费提供产品，你可以为公司建立起一个良好的声誉。若你提供的免费产品真的很不错，使用者会考虑购买其他产品来支持你的公司。假如产品真的要价不斐，那你也必须能送些免费的东西，让使用者看到产品真的值得他们关注。这是让他们不用花钱，就能了解你公司和产品的机会。像WordPress、Dropbox、Evernote、Aviary、Desk.com等等，还有许多不计其数的日常应用程序，都是透过将核心产品免费提供给使用者而大规模成长的。
每家公司都是独一无二的
你应该分析你的公司，拥有目前市场上的利基为何？因为你的目标，是为你的业务选择并实施最好的免费商业模式。每个公司都是独特的，上述列出的做法，也许不适合你，它强化了的说法，那么你更应该要自我分析，并找到最好的方式来让你的产品走向免费。
参考资料：HowtoMakeSuccessfulProjectswith“Free”BusinessModel
註一：TheFreeconomicsofDropbox--ProjectingFreemium
注明：文章来自INSIDE，作者jenny，转载请注明出处链接及作者。
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