佳能中国战略调整：重整经销商 布局三四线城市
2012-08-25 09:37:00   来源：搜狐   评论：0 点击：

　　2012年对我来说是特别的一年。这是我在佳能的第35个年头，这一年我来到中国。1月1日，我正式赴任，也开始了一段新的职业里程，到现在正好是进入了第八个月。来到中国，就是因为简单的一句话，当时我的上司说：“你去一下中国吧！”我说：“好，我明白了。”
　　
　　去年夏天，佳能集团董事会的董事们就在寻找合适的人选，也就是将来会到佳能(中国)，负责整个商务影像业务的负责人。当时有人跟我提起这个事情，什么样的人才能胜任这个岗位，并列出了很多条件。听到这些条件以后，我仔细一想：这说的不就是我吗？
　　
　　我其实也是开玩笑地跟他们说了这个事。谁想到两个月以后我的老板就找到我说：“渡边，你就去一下中国吧。”虽然说当时商量讨论的时候我是那么说的，但是真到两个月之后找到我的时候，我也挺吃惊的，不过既然受命，那么就去做吧。
　　
　　于是，我便和太太一起来到了中国，我觉得这也是一种宿命，这是我跟中国的缘分。
　　
　　在来到中国之前，我在佳能总部的商务影像产品部门就职，对中国市场还不是非常了解，只知道这是一个非常广袤的市场，它的潜力和未来非常可观。相对而言，日本、欧洲、美国等地的商务影像市场的电子化程度非常高，复印机、打印机都作为IT系统的一部分存在，办公文印彩色化和方案化的程度也很高。我觉得这也正是将来中国市场发展的一个空间所在。
　　
　　来到中国之后我发现这个市场比我想像的还要大很多，特别是在西部地区，还有一些大企业用户，对佳能来讲，都是待开发的，也是我们发展的重点。我相信，在中国可以实现我的梦想。
　　
　　布局三、四线重整经销商
　　
　　商务影像市场对于佳能来说是非常重要的领域，而要想做好这个市场，产品的经销商网络建设是一个非常重要的环节。目前，我们的经销商网络最上面一层是和我们直接签署合同的经销商，在他们的下面是大量的网络店，数量比较多，加起来有1000家以上的规模。佳能商务产品的经销商网络正在进一步扩充完善。
　　
　　我来到中国后，正赶上全球经济低迷，中国经济也受到影响，这对于我所在的商务影像产品领域，有很大影响。可以说，我们正处在一个比较困难的时期，业务的整体发展也比较缓慢，但你一味地抱怨当前环境或者是经济状况是没有任何意义的，还不如利用这样的时间，对我们现在的体制和渠道进行审查，然后实施一些变革的举措，这会更有意义。
　　
　　中国的《孙子兵法》中说，“兵无常势，水无长形”，佳能也一直会根据市场的变化及时调整战略。今年，我们也对经销商渠道做了一些整理的工作。上个月，我们把一些想法进行了重新的组合，也制定了相应的新目标。佳能商务影像产品当前的工作重点，就是如何向用户推广高附加价值的彩机产品和解决方案，因此我们对经销商的重组以及新目标的设定也和这个相连接，就是向经销商提供一种更易于销售的解决方案。而且对于经销商来说，我们提供的新环境不仅覆盖了一、二级城市，还有三、四级城市，都是一样的环境，佳能希望能够将这种合作的机会公平地提供给不同地区的经销商。
　　
　　我所指的公平的机会是，一、二线城市的市场比较大，销售机会相对更多一些，那么它的销售额可能相对较大。反之，三、四线城市较小，我们对它的评价也是会根据这些具体的情况和市场的客观情况进行评价，而不会把他们都打散了，一味地以营业额作为整个评价的唯一指标。
　　
　　特别是对于三、四线城市的经销商来讲，今年佳能中国会在全国开办10家办事处，这10家办事处会帮助我们加强和三、四级城市经销商之间在商务影像产品上的合作。
　　
　　从现在开始，我们把它更加明确化了，使大家都有一个共识。不仅是政策方面，包括我们和经销商的沟通也是如此。我们的一、二级城市经销商会议和三、四级城市经销商会议都分开举行，进行一些政策上的讨论、沟通。这样分开之后，使沟通能够更加顺畅，大家发言可能会更有针对性。
　　
　　多管齐下应对激烈竞争
　　
　　今年上半年佳能的商务影像产品业务有两位数的增长。目前，佳能的商务影像产品主要有两大块业务，一是在数码复合机这个领域，目前来看，还都是日本的这几家企业在竞争，而且这种竞争格局在一定时间内，不会有明显变化。另一块是激光打印机，这个领域佳能的竞争对手主要是惠普、三星和联想，涉及到不同的国家、不同的企业，情况也比较复杂。我想这是一个竞争比较激烈的市场，到最后是技术比较优先的、性能质量都比较好的厂家会剩下来，取得优势。
　　
　　此外，在印刷业务领域，佳能现也与荷兰的奥西集团进行了合并，把他们吸纳到佳能集团之下，两家一起在印刷领域，希望优势互补，能够做到更好。这次集团的并购是在2010年的时候开始的，接下来对集团内各个公司进行整合，大概要到明年才会完成。
　　
　　为了在竞争中保持优势，除了提高产品自身的竞争力外，佳能也非常愿意尝试一些创新的营销方法，来进一步提升佳能商务品牌的形象。例如在去年，佳能办公产品赞助了年底贺岁电影《亲密敌人》。今年6月份时，我们也和SOHO中国推出了一个品牌联合的营销活动，叫做佳能“助力SOHO”行动，旨在加强中小企业对佳能商务产品的认知，并且帮助中国中小企业专业化办公。我们就是把我们的产品介绍给SOHO中国楼盘里面的这些SOHO用户，通过对他们的后期采访和追踪，也了解到对我们产品试用的感想和相关的状态。
　　
　　新家族主义
　　
　　佳能的创业者是一个医生，所以他对健康方面是非常重视的。他也在整个公司和集团里面提出“新家族主义”和“健康第一主义”的理念，他对员工的健康包括对员工的保护都是非常周全和到位的，但同时，他又对员工的工作要求非常严格。佳能倡导员工照顾你的家庭，关爱你的家人，尽量不要加班，还有当时在日本，佳能也是第一批实行一周休息两天的公司。
　　
　　在佳能工作的30多年时间里，我也有很多时间去做自己喜欢的事情和陪伴家人。我非常喜欢橄榄球，我的孩子很喜欢摔跤，送他去摔跤俱乐部的时候，我自己就去当摔跤教练，所以我就教了18年的摔跤。橄榄球运动讲求团队合作，就像在一个公司里面，大家通力合作，团队才能一起前进。摔跤是一个相对个人的运动，在你整个战斗的过程中都是只有自己，无论是赢也好，是输也好，你都要坚持到最后，所以它更是一种战胜自我内心的较量，这也让我的工作受益匪浅。