挑战与机遇：义乌玩具经销商的风雨涅槃之路
2021-08-30 18:55:10 来源：一闻网 评论：0 点击：
2016年，有人成功预测了当年美国大选的结果，其根据便是在于一座国际商贸城接到的、关于特朗普的文化衫与其竞选者的订单量差距。
这座国际商贸城位于义乌。义乌是世界最大的小商品集散中心，是中国外贸经济的重要窗口，也是全球市场的风向标。
义乌是中国的对外贸易重镇，以批发日用小商品闻名世界。每年平均有50余万名外商被义乌吸引。它连结着200余万家企业，销售的170余万种品类被销往215个国家和地区。2020年，义乌外贸进出口额高达3024亿元。
国际商贸城作为“全球最大的小商品批发市场”，为义乌外贸发展做出了巨大贡献。它的营业面积高达260万平方米，相当于365个标准足球场。义乌商贸城共由五个大区组成，囊括了无数品类的小商品，包括玩具、工艺品、节日用品、厨卫用具、服饰、家具、汽车用品等品类。
“假如一个外贸商人在义乌商贸城的每一个店铺停留3分钟，至少也需要18个月的时间才能逛完。”导购这样向我们描述。
玩具出口是义乌出口贸易的重要部分。据义乌政府统计，在2019年义乌主要的出口商品中，玩具以186亿人民币的累计出口额排行第五。
义乌国际商贸城的玩具产品种类繁多，共有1600多个玩具铺位，经营主体超过2000家。其玩具品种主要分为电动遥控、拼装益智、毛绒布艺、节日礼品、电子游戏等。这些玩具的足迹遍及全国各地并远销全球。
琳琅满目的商贸城玩具产品
八方风雨：接踵而至的问题
然而，义乌国际商贸城的玩具经销商目前遇到了较大困难。大部分商贸城中的玩具商家反映，他们的生意其实并不好，有些商家的销量甚至减少了三分之一。
这种现象其实是由多种原因导致的。
首先，玩具原材料的成本大幅增长，导致义乌经销商的利润变薄。以玩具的一种重要原料——塑料为例，其出厂价由2020年的8475￥/t增加至2021年的9258.9￥/t。
塑料价格上升的主要原因在于政府缩紧了针对塑料生产的相关政策。2018年出台的《国家水污染物排放标准制定技术技术导则》，要求塑料厂商对有害排放物进行净化处理。有关数据表明，当前各企业对排放物处理装置的投入平均都在70万元以上，并且每一个装置都需要付出同样高昂的人工与维护成本。
更有一些厂商因无法负担如此高昂的净化费用而倒闭，塑料供给随之下降。原材料的紧缺也进一步导致了玩具价格的上涨。
在义乌国际商贸城，一位面具店的店主抱怨道：“面具原材料的价格上涨了不少，从8000元一吨涨到了12000元一吨，所以卖的面具的价格也只好往上涨了。好多客户都在埋怨我们涨价，但其实我们涨价归涨价，赚的钱比以前少多了。”
其次，在全球疫情肆虐的背景下，新客户减少，导致海外订单量下降。
由于国与国之间的检疫要求，一些外商难以进入中国，导致目前义乌玩具经营商的大部分订单只能靠老客户维持。据一对主要经营积木与拼图的老夫妇介绍，他们目前的客户主要是老客户，很少能得到新客户的订单。“现在我们的订单主要只剩下一些老客户帮忙撑着了，不然，就只能喝西北风了。”
高额的物流费也让不少新老外国采购商望而生畏。据一家主营物流、清关公司的负责人林先生透露，“一个集装箱的海运成本从原先的每个2000元增至超过20000元一个。”由于高昂的运输费用，许多外商都转而选择与自己所在的国家距离更近的地区或国家进货。
另外，跨境电商的兴起无疑对义乌国际商贸城的玩具经营商带来了巨大冲击。
由于疫情，外国采购商不得不转向其他进货渠道，如阿里巴巴国际站等电商平台。因此，义乌商贸城的一部分原客户被跨境电商平台分流了。那些海外客户绕开了义乌国际商贸城，直接通过电商平台下单。
外贸商是义乌商贸城经销商与外商客户的桥梁，客户的分流同样使他们受到了负面影响。外贸公司负责人秦先生表示：“目前的生意越来越难做了。新兴的电商平台抢走了一些客户。尤其是在国外疫情严重的情况下，越来越多人转向了电商平台，这也许会是未来的一个趋向。义乌的一些传统贸易都在逐渐变质，疫情也只不过是催化剂罢了。”
与此同时，跨境电商“透明”的价格展示也给义乌玩具经营商带来了困扰。在接受采访时，一位伊拉克外贸商西蒙便表示：“阿里巴巴国际站为各类玩具的出厂价做了标注，但实际上，这些标注出来的价格往往远低于玩具的实际出厂价，或者说，这些价格仅仅指的是玩具的某个零件。”而当义乌经营商的客户在阿里巴巴国际版上查询到了他们目标产品的“市场价”之后，他们就会要求这些经营商降价，从而导致商家的利润更少。
商贸城内的玩具经营商
在义乌其他的地方，也汇聚了大量的玩具经营商。除了商贸城内的经营户，商贸城外的义乌玩具经营商也面临着这些问题。
那么，义乌的商户是否能通过自己做跨境电商贸易的方式来减缓冲击呢？
事实上，通过在商贸城内的街访，我们了解到，大部分商户在海外客户无法进入中国的情况下，仍然没有转向跨境电商平台，而是选择通过银行账户之间的交易往来完成订单。“外贸也都还能，他们（海外客户）打钱过来，我们再把货发过去就是了。”一位主营无人机的店主这样表示。
目前，义乌玩具经营商的跨境电商之路仍困难重重，任重道远。
首先，他们对跨境电商的了解有限，并且他们中的许多人年纪偏大，已经没有兴趣或精力来尝试新事物，所以更希望多年积累的老客户帮助他们度过困难期，实现日常盈利。其次，跨境电商目前还是以零售为主，而义乌商贸城的玩具的盈利主要靠批发、薄利多销——电商模式会消耗义乌商家过多的时间与精力，而盈利依旧寥寥。
前途漫漫：商家的变革之路
针对以上的这些问题，一些玩具经营商正在在寻找解决办法。
首先，有的店家采取了低价倾销的方法。
我们在走访义乌国际商贸城一家主卖电动芭比娃娃的商铺时发现，这家娃娃的价格大幅下降，从原定批发价26元/件下降到了现在的18元/件，甚至低于成本价。一些特定的品类甚至接受零售。店主告诉我们，这样的大幅度下降是为了清除过多的库存，虽然这样的卖法给店铺造成了一些亏损，但总体而言，提高了销量，还减少了仓库租赁的额外成本。并且，过去的老客户仍维持了足够的订单，使店铺能够达到盈利的状态。
其次，维护老客户关系，提升客户质量，也是一些店家能够在新客户减少的问题下存活下来的原因。
“我们能够不受这些问题的影响，正是因为我们重视老客户，努力的增进与老客户的关系。客户的成功就是我们的生意，我们致力于助力客户成长，实现客户裂变，让第一年与我交易一百万的客户在第二年能与我交易两百万。哪怕没有新客户的增加，我们依然能够实现销量的稳定与增长。”一家外贸公司的CEO秦先生说道。
秦先生正在接受采访
如前文所提，跨境电商的兴起是进出口贸易的一大趋势。有的商家选择跳出舒适圈，加入跨境电商大军。一位益智玩具店家谈到，他的店铺销量因为疫情影响，实体批发量大大降低。因此，他选择开拓新市场——亚马逊平台。经过一段时间的线上销售，他的店铺销量增加了不少，这一定程度上改善了店铺的经营状况。
最后，越来越多的商家开始尝试外贸转内销。但是国内的市场竞争异常激烈，这是一条荆棘丛生的坎坷之路。
被誉为义乌“直播第一村“的江北下朱村是内销直播带货的重要基地。江北下朱村的党委金书记提到：“较之外贸，国内市场更重视产品的品牌与独特性。”义乌的玩具经销商们只有打造自己独有的IP，使产品具有个人特色，鹤立鸡群，并在保持利润的同时重视产品的质量，才能在内销的大潮中占据一席之地。
“任何市场都有衰退期，不进步，就只能等着被淘汰。”金书记这样认为。“对于商贸城里的许多商家而言，疫情前的他们赚钱实在是太容易了。时代一直在变迁，而这些商家老是躲在舒适区里,不愿意接触新事物，所以一旦发生疫情这样的冲击，他们就会最先被市场放弃。”
对于这些玩具经营商而言，观念与模式的大转变已经刻不容缓。相信通过一系列的改变，义乌的玩具经营商将会更好地发展。（作者：陈姝羽、李心雨、李泽慧、姜志谌、邱泽林（排名不分先后））
参考文献：
[1]《2019年义乌市出口主要商品情况》，义乌市人民政府 http://www.yw.gov.cn/art/2020/11/25/art_1229442751_3701265.html
[2]《义乌上半年出口玩具呈爆发式增长》，义乌网，2021
http://www.yiwu.com.cn/article-45207-1.html
[3]《今年前8月，“世界超市”义乌外贸逆势飘红是怎样做到的?》杭州网，2021
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1680080402838327226&wfr=spider&for=pc
[4]《百度百科——义乌国际商贸城》https://baike.baidu.com/item/%E4%B9%89%E4%B9%8C%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%95%86%E8%B4%B8%E5%9F%8E/7987597?fr=aladdin
[5]《苯乙烯价格同比上涨88.78%！塑料玩具原材料价格暴涨 厂家：销量上升，赚的钱却少了》九派新闻，中国经济周刊，2021
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1697553900607784631&wfr=spider&for=pc
[6]《浅析废塑料回收处理的环境经济效益》中国塑料产业链网，2009 http://www.polymer.cn/polymernews/2009-7-21/_2009721174043648_2.htm
[7]《上半年要倒闭，下半年订单历史巅峰，跨境电商救了玩具厂》跨境电商蓝海亿观网，2020 https://baijiahao.baidu.com/s?id=1682531753118169824&wfr=spider&for=pc&searchword=
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