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双十一将至 教你如何抢到馅饼又能躲过陷阱
2012-11-02 14:00:52   来源:第一新闻网   评论:0 点击:

  手机短信提示,商家主动奉上了百元购物优惠券;打开电脑,铺天盖地的促销信息弹了出来……尽管距离“双十一”还有半个月时间,但无论是卖家、还是买家,似乎都已经有些hold不住了。面对即将来袭的网购促销风暴,您准备好了吗?

  俗话说,卖家永远比买家精。商家善于把握消费者的心理,“煽动”买家的购物欲望;而对于消费者来说,“馅饼”要抢、“陷阱”也要防,这中间有哪些攻略和技巧?我们不妨掌握一些“购物经济学”,让自己的消费回归理性,避免冲动消费。

  买卖攻守

  卖家攻略1

  先付定金再下单

  今年,各大电商们年终大促的最大变化之一就是,为了抢占先机,很多电商都将促销提前,“双十一”战线被延长了一个月,有的电商还采用预售的方式预售平台先付定金,11月11日当天再付尾款。而且,预售商品中,还有一部分采用的是阶梯价的形式,也就是说,此类商品的价格根据订购人数的不同而不同,定购人数越多价格则越低。“将预热时间提前是吸取去年的教训,提前订购,能分流一部分客户,同时也能让商家大概预知订单增加多少,以便提前备货。”一位在淘宝上经营服装的商家负责人向本报透露。

  买家对策1

  用好犹豫期 “试穿族”现身

  商家促销时间拉长,对于消费者来说,最大的好处就是购买的“犹豫期”拉长了。

  用好这个“犹豫期”,对喜欢的商品多进行品质和价格方面的比较,可以避免冲动消费。最近,一群“试穿族”开始活跃于购物分享论坛里,他们分享自己在线下实体店内试穿商品的品牌、货号、颜色、尺码信息,大家再群策群力,将网上同款商品的链接搜出来,进行比价,并讨论是否值得购买等。

  有过去年“双十一”抢购失利经验的白领张莉告诉记者,最近自己打算购买衣服、包包,在网店里先看好款式,如果该品牌在线下也有实体店,就会先到实体店试穿试用。同样,如果在实体店里看好的衣服,她会到网上搜索优惠活动再收藏,以便随时比对查找。

  张莉给记者算了一笔账,以她现在加入购物车的8件商品为例,其中有6件是在实体店有货并试穿、试戴过,选好合适尺码的,总价大概7000元左右,从目前的比价结果来看,她锁定的网店商品价格总共要比实体店节省2000元左右。

  记者注意到,在一些参与“双十一”预售活动的卖家提醒信息中,都有这样一条提示:“预售产品不接受更改尺寸/地址/退定金”的信息,这意味着买家在购买时一定要弄清楚,确认好收货地址,最重要的是决定是否购买。

  卖家攻略2

  “止盈”思维依据销量弹性定价

  淘宝大学企业导师林达在接受本报采访时表示,目前全淘宝有650万卖家,近10亿在线商品,分成近百个分类。年末商家促销产品数量占比很大,“双十一”几乎是全店促销,其他时间也在20%比例以上。

  “面对年终大促,商家得提前备货、调配资源,这对于商家来说是有相当大的风险的。所以,一些成熟的卖家会采用‘止盈’思维,利用弹性定价策略来控制销量。也就是说,有时候对于商家来说,并不是商品卖得越多越好。”有着9年电商实践,10年实体运营经验的淘宝大学资深导师赵庆瑞在接受本报采访时表示。

  赵庆瑞表示,对于卖家来说,要根据自己的备货能力、生产周期,结合平时销量数据以及往年“双十一”大促的数据进行分析,制订销售计划。需要格外提醒的是,并非销量越多越好。

  比如去年“双十一”期间,就有一些商家狂热地备货造成积压,或者因为卖得多,后续物流、客服跟不上,生产厂商原材料都没有了,3个月了货还没有发出去,造成退货率高,店铺同时衰亡下去。

  他建议商家,结合自己备货能力制订的销售计划执行过程中,如出现不够卖的迹象,可通过价格调整策略,即适当提价的方式来有意地控制销售;相反,一旦出现滞销迹象,同样也可以通过价格杠杆来调整。

  买家对策2

  趁卖家不忙提前咨询客服

  “几千家商家都在这一天五折销售且包邮。但是,半价的产品是不可能供货充足到可以爆仓的,因此,别以为慢悠悠就可以在‘双十一’买个尽兴高兴,‘双十一’是一定要抢的。”网友“tb872009_22”也在论坛上发帖分享“双十一”抢购经验称,在去年“双十一”之前,她就做好了十足的准备。她的做法是,先把要买的东西收藏好,到活动当天就可以瞬间找出要买的东西,快速购买。

  活动当天,大多商家咨询量都非常巨大,等客服回答你的问题时,可能已经过去很久了,因此提前咨询好很必要。一切准备就绪,只等“双十一”零点一到,就赶紧去刷新页面,一看价格变了赶紧下单。

  在跟售前客服沟通中,除了咨询尺码建议等常规问题外,可以通过商家库存数据以及跟客服的沟通,了解一下所选商品是新品“限量发售”还是备货充足的海量铺货,同时搜索一下是否有其他卖家也在销售同类商品。

  鉴于卖家会采用根据销量弹性定价的办法,一般情况下,对于知名品牌、新品、限量发售的这类商品来说,后期再度降价的可能性较小。

  卖家攻略3

  缓解物流压力

  推出“慢递”服务

  加紧备货、提前预热,卖家们已经做好了准备,但很多卖家还是担心物流成为电商促销的“短板”。因此,卖家想出一招,将发货期也进行分流,一部分快递,一部分先接单物流则慢慢来,并冠以“慢递服务”的称号。记者采访中了解到,目前推出慢递服务的以家装商家居多。一些商家表示,可让消费者在2~4个月内任何时间进行提货,保证在消费者最需要的时间送货上门,同时以此方式来减轻在“双十一”大促期间客户集中下单所带来的物流压力。

  另据淘宝向本报提供的信息,很多时候,用户更关注的不是商品到达的快慢问题,而是能在合适的时间、方便的地点收到自己网购的货品。在网购过程当中,快递变慢递的事情比比皆是。有调查显示,目前用户并非网购后收到商品“越快越好”,调研显示,目前有84%的用户会在意网购商品的物流配送速度,而在个性化慢递和普通的快递之间,45%的用户仍会选择快递,而41%可以选择“慢递”。

  买家对策3

  将计就计

  选择发货能力较强的卖家

  对于样样都习惯在网上购买的消费者来说,物流也未必就是越快越好,比如有网友趁商家打折促销买了一堆建材用品,但商家却提前把这些商品送到了消费者家中而不是工地上,这就有可能给消费者造成许多不便。赵庆瑞提醒买家,如果对于商品送达时限要求较高,又赶上“双十一”期间下单,除了要做好物流可能比平时慢的心理准备外,也可在同类商品中尽可能地选择那些成交量较小、发货能力较强的卖家。此外,店铺自己做发货还是发货外包也有较大的区别,后者主要集中在一些大卖家,成交量大不过发货能力也强,消费者可以提前跟客服沟通,对其发货能力进行预判。

  卖家攻略4

  后续营销培养客户忠诚度

  “大促之后,往年出现比较集中的问题是退款率高,评价不好。因此,很多商家都会采用售后关怀的后续营销方式去避免高退款率的出现。”赵庆瑞告诉记者,卖家的售后关怀做得好快与否,直接影响到买家的购买体验。此外,由于“双十一”期间吸引了很多新买家进来,卖家往往也希望通过这种售后关怀为后续营销做铺垫。“我们有调查表明,在同一家店有过两次以上消费的客户,对于该店铺的忠实度要高很多。”赵庆瑞说,一般情况下,“双十一”过后卖家的售后关怀可分为几个渠道,包括短信方式、旺旺方式、对于一些大客户采用电话方式,跟进客户购买后的反馈信息,并及时处理相关问题。

  买家对策4

  没赶上“双十一”未必是坏事

  “双十一”期间没抢到心仪的商品,利用之后的卖家二次营销机会去捡漏也是个不错的主意。“我之前就有过这样的经历,商家搞限时特价或者团购,当天没抢上,隔了一两天再去看,价格虽然提上来一些,但并不比之前的团购价高多少,而且对于一些新品,之前是没有买家评价可以参考的,这会儿再去买的话,已经陆续有一些买家评价发上来了。”几乎每天都会上网购物的张女士根据自己的经验认为,没有赶上卖家的集中大促有时候对于自己来说未必是坏事,商品促销经常有,有时候没赶上最低价,虽然多花一点钱,但能多一些评价参考,更能帮助自己买到心仪的商品。或许,有时候看了其他买家的评价后才发现,原来心仪的商品并非自己的“菜”,还会有一点小庆幸。

  不过,淘宝大学企业导师林达提醒消费者,由于“双十一”过后,多数卖家都会忙着发货、处理前期的售后工作,所以短期内没有精力做其他促销活动。因此,消费者要有一定的心理准备,即“双十一”过后至少一个月以内,促销力度普遍不会达到“双十一”期间的水平。如果想在这个阶段捡便宜,建议重点盯住那些未参加“双十一”活动的中小卖家。

  实战技巧

  技巧1 买什么先列清单做预算

  本来不需要,看到促销就想买,就想捡便宜,这种为了省钱而花钱的做法,其实是最大的误区。赵庆瑞表示,面对商家大促,消费者稳住阵脚的第一步是要根据自己的需求去挑商品。最好是先列出一份拟购物清单,并进行优先级排序,制订预算,限制“后激发需求”商品的购买数量。

  技巧2 何时出手看好销售高峰

  今年的“双十一”赶上周日,据赵庆瑞分析,这会跟去年呈现不一样的购买高峰时段。比如,周六晚上12点以后或许会有更多人在线购买,而在“双十一”当天上午,或许有很多起床晚一些,购买的高峰和低谷都会不同于往常。林达提醒买家,“双十一”有几个卖家的销售高峰,消费者不容错过:零时到1时30分,10时到11时,15时到17时,20时到22时。在这几个高峰时段中,很多商家会推出超低折扣、产品也最齐全。过了这个时段,或许有些热销品就会下架,折扣力度也不会有那么大了。

  技巧3 消费也得提前预热

  以为捡了便宜其实未必,这对于买家来说是最悲催的事情。为了避免这种情况,林达表示,消费者应做好购买前的预热,比如提前10天左右开始关注心仪商家的预热公告,提前收藏超优惠产品和其他心仪产品,如果未列入采购计划的建议关注其他二线商家,这些商家不能参加大活动,但会借助大活动的大流量在自己店内做相关的活动,而且依他的经验来看,此类卖家折扣力度不比官方活动小,有的更大。

  问问经济学

  二级价格歧视

  近年来,网购越来越被人们认可和接受,这给电商带来了更大的发展空间。那么,动辄5折的大幅让利之下,商家不会亏损吗?这一问题可用“二级价格歧视”经济学原理来解释。

  所谓二级价格歧视就是按销售量定价,即通过对相同货物或服务的不同消费量索取不同的价格来实施。虽然价格普遍下降了,但是通过扩大产量和实现较大的规模经济,更低的单位成本仍能增加商家的利润,且低价格能带来吸引客户、带来回头客、二次消费等诸多好处。商家正是预知了十分优惠的价格定会吸引一大批顾客,而这种价格只有在人数超过一定程度上时才会有可观的收益,才会实施这种策略。

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