质疑他 理解他 学习他 成为他
2023-10-25 18:11:01   来源：第一新闻网   评论：0 点击：

　　他是王立新，武昌区局徐家棚管理所的一名客户经理，我们亲切地称呼他为王师傅。

王立新（武昌区局徐家棚管理所的客户经理）

　　来到徐家棚管理所第二天，当我拿上装备、准备踏上一个人的拜访之旅时，王师傅叫住了我：“万万，你去哪嘞，晓不晓得路，我陪你去跑吧。”自此，我和王师傅的“师徒缘”开始了。

　　现在回想起来，这短短几个月的时间，我对这位老师傅的感受也经历了多次的波折，我将这些波折概括为四个阶段——质疑他、理解他、学习他、成为他。

　　质疑他：打破思维局限。“高婆婆，身体好点没有，姑娘最近回来不嘞？”“刘师傅，身体好点了吧，现在的烟还是儿子给你订的不？”“小刘，要照顾好自己呀。”一路上，王师傅总是在对各个客户“碎碎念”，倒不像是在拜访客户，而是在“走亲戚”。那时的我，不禁感到疑惑，这位老师傅，工作的时候怎么总在讲“闲话”呢？

王立新正在与客户“闲聊”

　　理解他：洞察内在奥秘。带着那份“疑惑”，我继续关注着这位老师傅的一举一动，慢慢地，我发现，闲聊中，他已经一字不落地向客户宣传了卷烟销售政策，也已经把空缺的标签补齐、把歪歪扭扭的卷烟成列规整好、把云pos客户的数据记录好。而一边讲闲话一边工作的他，与客户的距离好似更近了些，他说的话，客户好像也更愿意配合一些，此时的我，慢慢地开始理解他，工作时的“闲话”可能就是王师傅的“工作法”吧。

　　学习他：借鉴高效方法。王师傅带了我一个星期后，我主动要求自己独立拜访客户。但在拜访客户的过程中，我的耳边依旧伴随着“碎碎念”，只不过，这次换成了客户的“碎碎念”。每到一家，都有客户问：“老王调到哪里去啦？”“老王真的好，我们这一片区的人都记他的好。”“我家闺女都是老王看着长大的。”我问道：“王师傅之前负责你们这一片区吗？”他们答：“对呀，十多年前了，十多年前归他管。”我不禁内心一惊，十多年，那得是多长的时间啊，中间又换过多少次客户经理呢，可是客户们却唯独念念不忘这位“老王”，我想，这大抵就是“你把人民放在心上，人民将你高高举起”的最好写照吧。我暗下决心，一定要成为客户心里的第二个“老王”。

我试着与客户交流，帮助其分析店铺盈利

　　成为他，传承烟草初心。在发现王师傅的“特有工作法”后，我找准时机问他：“王师傅，你怎么和那些客户关系那么好，你教教我呗。”“嘿嘿，”王师傅憨厚一笑，说道，“哪有什么方法嘞，和客户打交道，其实很简单，就是真心，人心都是肉长的，你真为他好，他还能不知道吗？”王师傅的这翻话让我醍醐灌顶，是呀，王师傅与客户的每一次“闲话”都是建立在对客户的充分了解之上的，而这又需要花费多少精力和心血呢。在明白这一点后，我开始反思并改变自己的工作方法。

　　我将工作目标从“超额完成数量”转变为“坚决保证质量”。刚上岗时的我，总是执着于“超前完成每一项任务”，拜访客户时，完成了“规定动作”，就着急拜访下一位客户，而未能和每一位客户进行沟通交流，但对于新到岗的我而言，与客户的深度沟通却是极其重要的。意识到这一点后，每每拜访客户时，我都在做好工作之余，尝试与客户进行进一步的沟通，问一问“店开了多久啦？”“最近生意还好不好？”“有没有哪个烟不好卖？”等等，并认真倾听他们的“碎碎念”；慢慢地，我发现，客户与我的距离似乎也更近了一些，每次拜访时，还不等我开口，客户就会主动与我分享店里、家里的大小事，各项工作开展也越来越顺利了。

　　8月3号，当王师傅再次陪我拜访客户时，四美塘的刘业余老爷爷对王师傅说道：“小万真是不错，有什么问题，打个电话，一会子功夫就过来解决了。”此时此刻，我深深地感受到“业绩在实践，声名在民间”的真实意义。（徐家棚管理所 万丽荣）