华尔街英语，售卖的到底是什么？
2019-10-21 16:36:20   来源：腾讯教育   评论：0 点击：

和朋友闲聊的时候谈到英语教育的商业模式，比如华尔街、英孚之类。朋友认为，白领外语培训就是采用健身房模式。为了强化这个观点，他抛出了一个例子：如果华尔街所有的学生都上课，那他就要赔死了。

我第一次听到这个说法，尝试了解的这类外语培训的赢利模式。

什么是健身房模式？就我办健身卡的经历总结，就是通过销售技巧，让你本来浅表层的需求被瞬间强化，产生消费的冲动，刷卡包时间之后，可能因为各种原因，无毅力持续参与而造成高成本的单次或少次的消费。当时，我是因为健身中心的人太多，等待时间过长而无力向健身房投诉，最终浪费了几千块的投入。

朋友所说的，类似职场英语培训现在也正是这样的一种商业模式。

这种商业模式，有点类似和用户对赌，赌的是你的时间成本。比如在一次性缴费之后，如果不再参与，就会遭遇很多机构设置的退费障碍，而大部分的人不会像秋菊打官司一样执着到底，最终只能在网上发布一些退费困难的帖子吐槽罢了。

以华尔街为例，他们的课程分为17个层级，基础层级有S、W、U、T四个大级，每个大级下有三个小级，之后还有两个级是商务英语了。每个层级的学习时间一般是2个月，最短的报名周期是6个月，因此至少要购买3个层级。单价是“白富美”的，打包更多层级有赠送，因而大部分消费者都会选择多买几级获得更好的折扣。一般能达到优惠条件，就已经支付出3-4万的费用。

因为这个数额对于消费群体来说不菲，所以学习顾问一般会在合适的时机问用户是否有信用卡，并且反复强调可以分期付款来减轻支付压迫感。

良好的环境、标准化的教材，甚至不需要富有经验的老师，华尔街英语课程模式是先上机练习三次，然后有外教课程。外教类似健身教练，会给出一些指导，但主要靠的还是个人的练习。

华尔街英语的“健身房”商业模式的核心在于有技巧的学习顾问，也就是前台销售。学习顾问有统一培训的专业性，销售产品的专业性，而非外语的专业性，用反复提问的方式强调你对外语学习的迫切需求，以及你想要达到的目标，并把目标进行时间量化，推出层级的概念，并在适当的时机抛出优惠包，让你加深购买意愿。

这是一个非常严谨的销售逻辑。大部分人在花钱的时候，都没有深究过究竟要学习什么，是什么教材，什么样的老师，更没有严密的计算过自己完成课程的可行性。而当他们感觉自己真实的状况不能完成目标的时候，才发现合同上很小的一行字写着：在本中心入门课以后一个月之后就等于认同本中心的学习计划，不能够再退学。

对于大多数报班的人来说，他们的工作环境也许并没有让他们更多使用外语的机会，而工作又很忙碌，以至于很难挤出时间来强化自己的参与性。

在这样的情况下，本来看似逻辑紧密的英语提高课程，大部分人仅仅是做了报名一步，有不少人上了一次课或者几次课，然后就渐渐荒废掉。我的同事就在这个群体当中。而外语机构就不用投入更大的成本去扩大规模，包括场地、老师，也不用投入太多成本去搞教研，只根据用户需求去开发新的售卖点即可。

华尔街英语所做的其实并不是教育，更像是一种营销。它选择了一个起点不太高，但是收入可观，需求旺盛的切入点，通过专业销售的洗脑，设置退费壁垒，赚取用户的耐力差值。而用户花大价钱购买的，其实是自己的学习时间，以及一个学习督导，来帮助自己完成学习计划。只是这个督导的作用有多大，还是要购买者自己拍板。

一个做同类培训的朋友说，选外语培训行业其实主要因为它没有其他学科那么麻烦，主要靠个人努力。而所谓的各种课程逻辑大多只是噱头，本身产品差异性不大，只有价格上的高低。换而言之，如果你有学习的恒心，其实在哪里学外语都一样。