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木木屋周亮中国母婴峰会:妈妈需要多品类多系列
2016-10-13 10:49:40   来源:   评论:0 点击:


  导读:妈妈作为家庭消费的主力军,在现今时代,已经不仅仅是给孩子买质优价美的母婴商品。对美的追求和对品质感的要求,使她们的消费力不断爆发。惊叹于她们购买潜力的同时,不可否认,妈妈群体,直接促进了市场消费升级。

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  10月11日,由贝贝网主办的2016中国母婴峰会在杭州举行,峰会围绕“妈妈经济共建中国母婴”的话题进行。木木屋CEO周亮和到场母婴行业人分享了成功的三大法则,并对母婴行业未来的发展机遇提供了自己的观点。周亮认为,随着妈妈用户的消费需求不断升级,消费心理也从“耐用、实惠”的一般需求到“自我实现”的高度。

  在妈妈经济的大风向下,做到满足用户,企业要乘势而行,周亮提出自己的经验就是——经营上要做到三“多”,即“多品类、多系列、多渠道”。

  以下是木木屋在现场的发言:

  大家下午好!我上来还是有点小紧张的。这是贝贝给的主题,谈一谈母婴行业的发展未来,要我们讲讲我们的成功,其实我觉得我们并不成功,一切才刚刚开始。

  在这个分享之前,我先聊一聊今天大的主题“妈妈经济”,我刚刚说“妈妈经济”的时候,我在想我与这个不太契合,我最近讲的最多的是怎么减肥。最近我一个月时间减了15斤,大家想知道怎么减的吗?(想),掌声我就给你们讲一下。其实我算是压轴了,对不对,等会儿还有一场,到这个环节大家已经很困的,所以扯一下减肥的事情。

  减肥,我是怎样做到的?首先,“妈妈经济”,我自己已经做爸爸了,我身边也有很多妈妈圈,我们做的也是妈妈的生意,我身边这一些妈妈们,或我接触的这些女性们,她们给我提的,以前我看你还是蛮精神的,就像刚刚龙珠说我现在是一个大男孩,现在看着看着已经胖成球了,怎么看你都没有以前那么帅。这深深地触动着我。不像以前一样,看上去比较胖,肤色比较好,就很有钱。现在可能会觉得身材苗条,看上去精神,这样叫能干,这样叫让别人放心,这是“妈妈经济”时代下,大家的一些变化和需求,所以,迎合了这些需求之后,我给自己设了一个目标,一个月时间必须减回到115斤,过去从130到115只用了一个月时间。第一,这一个月我戒酒了,我晚上不喝酒也不吃晚饭,第二是戒肉,我已经一个月没吃猪肉了,我看到肉非常馋,但还是坚持着。这些变化迎合了所有妈妈们的需求。

  下面来说一下木木屋。先打一个广告,木木屋目前在互联网领域童鞋这一块,四年下来应该是在童鞋的销售量排第一的。ppt最旁边的那个很可爱的小孩都说是我的“私生子”,韩国人,叫王锡玄,是我们品牌的代言人,目前品牌我记得最深刻的一句话是,我们一直在打造的一句话——希望我们每一个孩子都能成为父母身边的一道亮丽的风景线,这是我们主张的。

  说到今天的主题,我讲三个观点:

  第一个观点,刚刚大家都在探讨,无论是品质、价格、服务、供应链等,第一个点是我提出来的,叫品质优于价格,等会儿后面我会围绕此来详细展开。

  第二个观点,收入优于成本。

  第三个观点,前面两点就是我要说的。

  在这里,木木屋在过去的四年间怎样去做到这个行业相对领先的地位?从木木屋刚进中国市场的时候,我在四年前,最便宜的一双鞋卖过19.9元,有人买过我们的鞋子是19.9元的。我们刚进入市场第一步选择的是19.9元,我们卖了2000双鞋子。在打价格战之前,请每个人考虑好价格战的目的和意义是什么。我们通过这种形式切入到市场的同时,在高品质、优服务上从来不打折扣,当时19.9元卖第一双鞋的时候,鞋子的成本是五六十块钱。并不是卖的便宜了,就给用户一双低廉的童鞋,我们叫“战略性投入”,这是三年前比较流行的一句话,现在大家都不怎么说了。我们以这样一个形式来确保每一双鞋都是做得足够好的,到用户手上都是足够满意的。哪怕是19.9元,都能够享受到最优质的服务,这是我们从开始进入到市场做的第一件事情,这也是品质放在第一位。品质优于价格,有了品质,有了服务,后面价格战,它仅仅只是一个小的促销手段。在这一块里面,因为很多朋友都问我,如果你这样打价格战,企业能不能活下去?或你这样亏下去,你怎样去生存。更多的,还是企业的掌舵人如何去思考人这一件事。思考这一件事,我称为魄力或自信心。我们完整规划过每一年产品的销售企业,当时是五年计划,到明年可能整个价格体系和营业规模是什么样的,我能预估到未来五年将走成什么样。我们敢去做这样的事,我对我们的未来五年充满信心,我们先是从一个高品质的童鞋到优质的服务,后面介入一定的价格战的手段以及五年的规划,最后形成了这一个领先的优势。这是我说的品质优于价格。

  第二个点,乘势而行,这也是近几年提出的核心环节,货流双“自”,从木木屋第一天做童鞋开始,第一双鞋卖出去的时候,仓储是大型的仓储,一开始是一万平,现在更大了,仓储第一天就选择了行业内最领先的EMS(中国物流)。虽然是国企,但他们的服务和起点都是高于现在的民营企业的,所以最开始就选择将我们的仓储外包给它。也是现在很多自主品牌或传统品牌都在分享说仓储一定要外包,可以省掉很多麻烦事。一开始需要1000平,你的业务量是1000个包裹。你需要2000个包裹的时候需要换一个仓库,5000个包裹的时候又要换仓库,随着企业的不断发展,不断地换仓库的过程当中,耗掉了所有人力、精力、财力,第一天就准备好了一万平的仓库来进行支撑,。我们有5倍的盈余去进行供应,保证木木屋以每年不低于3倍的速度在往上增长

  第二个观点,收入优于成本。从第一双鞋开始做的时候,包括有朋友在问我,他说你们的鞋子到底多少一双,生产出来那么便宜?其实成本是高于同行很多的,供应商赚到钱了,他才愿意为你去服务。跟我们配套所有的服务商,我们不太会去压成本,只要我能保障好我的收入来源,那我的企业非常良性地快速运转的。只要我的供应链,上自动的设备,包括仓库也在上自动的设备,上了这个东西就能够保障你的生产不滞后,你的货品不会滞后,最后收入才能每年成几个倍数的往上翻。这样去保障的话,我将货流双“自”称为一进一出,生产是进,仓储是出,一进一出只要有5倍的准备,每年3倍的增长是很轻松的,因为到后面要去抓的就是抓核心、抓内容。

  在运营上就抓两个点(转化率、点击率),做贝贝或做唯品会,我们只抓一件事,主图的点击率好不好。别的都不管,说什么贝贝今天给我的排位不好,我们都不要管,我们就管这一张图片是否有点击率,只要有人来点,就会有很好的成交。我们在淘宝、天猫上就做一个事,转化率,因为所有的承接的交易模式跟贝贝不一样,贝贝是大门特卖,天猫的模式是窗口模式,是从窗户进去的,它是从单品看到整个店铺和品牌的,单品承接页显得特别重要,所以我们抓的是转化率。

  从运营上,我自己是阿里人,出阿里时也是自带流量,身边的很多资源可以利用。木木屋进入中国市场,前面两年市场,我一次都没有进过淘宝和天猫,因为我觉得自己的内功不扎实。前几年阿里一直在反腐,如果我去找我的同事,我说你给我一点广告吧,其实刷脸来说,同事他得给你。但给了,他就违规了,但不给就违背了兄弟情谊。所以我没有去过,不让兄弟为难。所以我们就在修内功,将转化率做起来了。点击率起来了,那销售额就必然不会出问题的,就快速地运转。转化率和点击率是可复制的,那我们就复制经营方面相关的事情。我开始做唯品会,现在做贝贝,包括最近蜜芽我们也在进驻,我们会多渠道去运作这个生意。同样,有了做多渠道的经验,我只要将点击率这个事情复制进去就可以了。

  多系列,我从第一双鞋做的是运动鞋,现在除了运动鞋外,我们会做女童的公主鞋,当时做运动鞋的时候是因为我女儿刚好3岁,我开始进入童鞋的行业,现在我的女儿已经长大了,从3岁到6岁的用户人群是整个木木屋里做得最好的人群,也是因为我当时天天研究我女儿喜欢穿什么,我女儿现在经常跟我说,爸爸,我穿我们的鞋子跑得都比同学快,我说太棒了,这就是我想要的。我现在又有了的第二个孩子,是儿子,刚刚1岁多,我刚刚进入的是机能鞋领域,现在妈妈关注孩子是否非常健康,所以,我们做机能鞋领域去研究我儿子的成长,包括系列方面。我们针对不同的渠道,我们会去做一些延伸,比如我们针对淘宝,可能我们就类似将木木屋定位于“宝马”。那在淘宝上卖什么人群?卖3系的,贝贝和唯品会卖5系的,我们现在在银泰铺了几十家店,我们在银泰就卖7系,针对不同的用户人群对产品系列进行分类,多品类、多系列、多渠道,实现整个业绩的不断的倍增,包括现在的多品牌,我们旗下已经有了八个品牌的,明年整个体量有希望赶上巴拉,刚刚说30个亿。在品牌理念上其实也是一样的,产品的标准化,用户超值化,品牌国际化,这个就不再赘述了,因为时间有限。

  还有一个话题是说了“妈妈经济”,接下来势头或未来怎样,这是我们品牌部老大帮我增加的话题,从他的分析来说,整个“妈妈经济”的增长速度非常快,且非常稳健,值得我们整个集团对这一块进行投入。

  整个需求这边,我们也明显能感觉到整个未来的数据里面,从四年前到今天,我们明显能看到,从最开始大家去解决的是生理需求或安全需求,那个时候的页面上鞋子更多的是用的是什么材质,品质有多好,面料是什么样的。但我现在发现做一个品牌,其实你把质量做好,你把这些东西做好,这是最基本的条件。更多的是我自拍一下,我拍一下我的孩子,是否能让他成为最有气质的孩子,让他在年龄人里面都比别人更加骄傲,你晒你娃的时候,觉得比别人要自豪一点。有时候更多的是社交需求,现在随着自媒体或微信的到来,现在更多的是社交需求这一块更加明显,所以在营销上已经往社交需求这一块进行更多的提升,随着消费的不断提升,做法更多的是尊重需求或自我需求这一个环节。

  木木屋去年已经升级为集团的,目标是打造母婴生态链条,我们专注于做童鞋领域,我们做得非常细分,目前,我们先是将自己的优势资源做开放,然后共享、共赢,怎么开放?在座有很多做童装的商家,你们在做童鞋上不一定有我专业,你们可以随时找我,你们做仓储不是做得那么好的,在仓储上的对接,在座的人里面我是第一个。所以在对接的过程当中,仓储自动化,我也可以共享经验和资源给你,最后实现共赢,将整个生态链以及母婴,以及“妈妈经济”,妈妈人群服务好,好不好?谢谢大家!

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