刚宣布融资1亿的格格家在贝贝网母婴峰会大谈跨界
2016-10-12 16:34:27   来源：   评论：0 点击：

　　10月11日，由贝贝网主办的2016中国母婴峰会在杭州举行，峰会围绕“妈妈经济共建中国母婴”的话题进行。作为峰会亮点之一，如涵控股CEO冯敏、元宝铺CEO陈瑞贵、格格家创始人李潇、多麦创始人徐俊、万优CEO韩斐五位跨界企业家齐聚钱塘江畔进行圆桌讨论，围绕“电商新生态下如何跨界共赢”的话题展开深度探讨。而卖货、内容、品牌之间如何跨界、网红和电商如何互利共赢成为谈论的焦点。

　　针对“跨界”的话题，现场五位大佬有着自己的解读。李潇认为，卖货也好，做内容、做品牌也好，以前这些领域各自为政，而现在所谓的“界”正越来越模糊，“虽然我们在卖货，但我们要做的是盯着消费者，尤其是我们的目标客户群妈妈。网购之外她们在干什么？她们在关注八卦、在看一些内容、在攀比、在晒自己的梳妆台......我们盯了她们十几年，她们在干嘛，我们跟在后面，一定不会错。”

　　冯敏则认为，消费升级、供给端改革等大背景也为品牌跨界提供了很好的机会。“我们发现很多渠道自身在做品牌，很多内容也在做品牌，那么产品、渠道以及消费者的需求可以更好地融合在一起。所以，新的品牌一定会是从消费者本身的诉求出发，基于供应链的整合和内容的展现，最后会出来很多小而美的新品牌，这是未来会大概率出现的事情。”

　　在网红经济和妈妈经济被不断提及的今天，网红和电商也变得越来越密不可分。“网红电商起来了，追求的不是品牌而是品质。这其中，背后的故事和逻辑越强，销量就会越好。”徐俊说。他在现场举了个例子，“比如我一直做自媒体，有5000万左右的粉丝，当我发现这个商品非常优秀，我会写一篇文章说这个商品的故事、功能、背后的价值，一推荐他可能就能成为爆款，而且能成为大家认可的品牌。所以时代在变化，机会也在变化，对于原来做制造的的企业网红会是一个很大的机会。”

　　在电商跨界共赢的话题中，金融也成为上下游之外整个零售生态非常重要的一个环节。不久前元宝铺与贝贝网联合发起了为商户提供贷款的机制，这是现阶段整个商业形态发生互联网化后，越来越多企业将生意放上网络，通过互联网化会产生很多数据，基于数据来做纯信用的贷款，这个时代已经慢慢地到来了。“ 所以互联网化带来了数据化，数据化带来了征信化，征信化变成我们可以获得融资服务的资产服务的过程。这些数据在未来的价值也会越来越大，不仅可以有效地支撑商业运营，同时对于整个融资的生态优化也会有非常大的帮助。”陈瑞贵说。

　　而韩斐则谈到了营销方式和渠道的变化，“我们发现整个商业、整个品牌的营销方式、营销渠道变了。比如今年淘宝双11最大的玩法是中间会增加达人的会场，是一个完全全新的玩法，通过达人去生产内容，再去推荐产品，再帮品牌导流的这么一个新的玩法。这是一个营销的方式跟营销的渠道的很大的变化。”

　　峰会现场，通过五位跨界企业家的探讨，“电商新生态下的跨界共赢”变得触手可及。

　　圆桌论坛完整内容：

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：大家好，这是今天上午的最后一个环节了，时间比较紧凑，希望这个环节跟大家一起交流，能给大家一些启发和干货，今天的主题是 “ 电商新生态下的跨界共赢 ” ，非常有幸请到了今年不仅在杭州，更是在国外非常火的项目以及非常火的电商领域的一些典型的代表，我简单介绍一下今天几位嘉宾：

　　第一位是如涵控股 CEO  冯敏，冯敏同学是最近一段时间在网红电商当中绝对的领导者，最近也是获得了一笔巨额的融资，号称是 “ 中国网红背后的男人 ”，大家欢迎。

　　第二位嘉宾是多麦的徐总，徐总的经历非常丰富，待会儿有机会徐总跟大家好好来沟通。徐总手上掌握了数千万的自媒体粉丝，专注于自媒体粉丝变现等方面的内容可以与大家来分享。

　　第三位是是李总，大家应该特别了解李总，现在李总是格格家以及最近也特别火的在移动端电商的环球捕手的创始人和 CEO ，欢迎李总。

　　第四位是万优 CEO  韩斐，在母婴领域网红跟内容电商创业这一端也是非常优秀的公司，下面我们一起来听听他们的分享。

　　整个环节分成两个部分，第一部分，最近一段时间电商的生态，或这一两年有何变化。确实，电商十来年下来，从淘系电商，到手淘，到现在的网红，以及未来的 AR/VR ，都发生了特别大的变化，无论是良伦讲的，还是咨询公司讲的，整个生态发生了急剧的变化，消费端和供应链这一端都发生了急剧的变化，会给我们更多的反思，指导我们之后的运营。

　　第一个环节，有什么样的变化。在这样的变化环境下，我们如何跨界共赢，第一个环节由各位嘉宾依次聊一聊，你们看到的，或你们在实践当中在进行的这些电商生态有哪一些变化？先有请冯总。

　　如涵控股CEO  冯敏：对于新品牌的这一块很有感触，因为我们也在做这方面的事情，因为整个的感受来说，都说消费升级、供给端改革，但最重要的一点，我觉得，很多时候我们原来构筑的品牌里，很多时候各方的诉求点都不太一样，渠道与品牌也很对立，那在新的一个过程中，我们会发现现在很多渠道自身在做品牌，就像我们现在在做的事情一样，很多内容也在做品牌，产品、渠道以及消费者的需求可以更好地融合在一起，所以，新的品牌一定会是从消费者本身的诉求出发，基于供应链的整合，然后基于内容的展现，最后出来很多小而美的新品牌，这是未来会大概率出现的事情。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：冯总给了我们一个很好的启发，原来做渠道的跟做品牌的这一波人的界限会越来越模糊，整个思维的导线也会从品类导向慢慢到消费者导向，消费者需要什么，倒推回来，整个操作的方法，玩电商的方法跟以前会不一样，应该是这么理解吧？

　　如涵控股CEO  冯敏：对，因为很多时候，到最后，电商也好，互联网也好，都会成为标配，就像我们现在使用手机，是我们的标配一样，并没有什么太特殊的，只是看我们能否更好地用好这些工具。

　　徐总，您也聊聊电商的新生态上你看到的一些事。

　　多麦创始人徐俊：我自己做了 12年的广告，电商这一块，电商平台也做了 7、 8年了，包括给贝贝、京东等做流量提供的，前几年， 2010 、2011 年的时候，电商平台满天飞，更多的是垂直电商，而未来会越来越集聚。

　　贝贝今天一上来就说我做的是 “ 妈妈经济” ，做的也算是全品类的服务。所以，我希望各位珍惜跟每一个平台合作的机会，以后大平台只会越来越大。

　　还有一个特别明显的变化，以前各个平台做的是品牌搬运工，他们非常喜欢大牌，大牌的品牌转化率非常高。而现在网红电商起来了，追求的不是品牌，而是品质，背后的故事和逻辑越强的时候，销量就会越好，比如我现在一直做自媒体这一块，手头上自己也有 5000 万左右的粉丝，在内容转化这一块，当我发现这个商品非常优秀，当我写一篇文章说这个商品有什么故事，它有什么功能，背后到底有哪一些价值，我一推的话，它马上就能成为爆款，而且能成为大家认可的品牌。所以，这个过程，时代在变化，机会也在变化，对于原来做制造的会是一个很大的机会。谢谢！

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：对，徐总在电商有十多年的创业经历，是 “ 活化石” 了，这的确是一个非常好的。

　　多麦创始人徐俊：大家熟知的品牌，我没有故事可讲了，而对于有品质的商品，可以做很多的包装。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：能否再举一个案例分析一下，前两天你接触到做杯子的一个电商的自主品牌，它原来在淘系当中很难成长起来，后来通过自媒体有非常好的成长，将这个案例跟大家分享一下。

　　多麦创始人徐俊：对，他做一款杯子，做了三年，而且这三年非常地苦逼，如果用户主动搜索的，用户 GET 型的，不会搜索到这款杯子，现在无论是一条，二更，还是逻辑思维，给它一推广，马上就会成为爆款，现在每个月几百万的销售额，做这一类的产品重点是在利润率，利润率是非常高的。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：高毛的商品原来在淘系为何转化比较差？在自媒体的转化却能出得来？这背后的原因是什么？这跟用户主动购物与被动购物有关系。无论是在淘宝这些电商平台的成立，用户是属于主动型的，它需要什么，自己是非常清楚的，而在朋友圈，在自媒体上面，每个人的朋友圈里都有几个微商，你们会发现他们卖的东西实在很好的话，比如我昨天还买的一大堆 “ 丑八怪” 水果，我之前自己都没有听说，但听他一说，确实很好，也算是熟人推荐，那我肯定是非常愉快地下单了。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：名单，一些高客单或高毛利的商品，原来在淘系很难销售转化，但回到了自媒体的领域，是一个内容电商，将商品背后的故事可以讲的更加透彻，同时，信息触达的方式是 PULL 的方式，而不是 GET的方式，可以直接触达客户，未来可以有高品质、高毛利的中小品牌比较好的一个通路。

　　好的，有请李潇总聊聊你的体会。

　　格格家创始人李潇：我是坚持不懈地卖货卖的十几年， 12年前，徐总在卖广告的时候，我也踏上了卖货的这条不归路。

　　我是2005 年开的淘宝店， 2005 年到2012 、 2013年，淘宝是一个很渐变的由易往难的过程，用另外一个指数，简言之是流量成本越来越贵了，到 2013 年，流量成本越来越贵，而且没有办法。因为我只能在这里卖，消费者不停地在这个地方买东西， 2013 年发生了一件事情，有两个新的东西，现在占据在座的耗电量最多的，微信是 2010 年左右出来的吧， 2012年有朋友圈， 2012 年的时候应该没有人在朋友圈买东西，但现在大家发现，就像刚刚徐总说的，每个人的朋友圈在卖东西，而且很多人在朋友圈买东西，他买丑八怪也好，甚至莫名其妙的东西，我甚至都不知道这些东西，就莫名其妙地买了。

　　购物是很单一维度的，我想要这个东西，我只好搜，卖家就卖，淘宝是绕不过去的一个点。 2012 年之前有很多垂直电商也挣扎了几年，最后只剩下了京东和唯品会，大家去买东西的形式，它是有点潜移默化的，看似潜移默化，短短三两年，到最后完全不一样了。

　　环球捕手针对这种行为，越来越多的买东西莫名其妙的，受你的朋友，受你关注的某一个公众号，受你看到的一条很好看的视频等，我们眼睛关注的很多点，淘宝已经占手机的耗电量很少的，其他大量的关注点，你掏的钱，因为微信支付跟支付宝、滴滴、快的之后，支付宝非常方便了，也跟着莫名其妙地买的很多东西，环球捕手主要是针对这种行为开发的，让他们更方便分享，更方便买，以及有一个长期收益的产品。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：再补充一下，李总从最早基于淘系，是保健品淘宝的第一品牌，后来又做了移动的食品 APP 格格家，也做得非常不错，再往后走是环球捕手，完全基于移动端的，整个电商的生态在快速地演变，你的角色和创业项目也在快速地演变，你能否分享一下背后的经验？

　　格格家创始人李潇：我看似是一个多变的人，实际上不是的，这多变的背后是一直未变的，我们一直服务于同一个人群， 2005 年那时候就在做海淘，在 2005 年、2006 年会海淘的人，绝对在今天是海淘 TOP10 的人。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：还是要针对这些目标人群，出现的地方也在不断地演变。

　　格格家创始人李潇：很简单，因为我没有强大到你必须要按照我的方式来，那我就换一下，你怎么爽，我怎么来。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：有请万优的韩总，韩总早期在阿里，也是阿里的高级的产品总监，后续出来创业，整个视野上比较广阔，跟大家分享一下。

　　万优CEO  韩斐：谢谢主持人介绍，今天良伦给了这个机会，良伦说做好品质可以把品牌做好，这个点是我们在经济发展当中一直没有变的点，我们要出来的是做好品质，并不等于能够把品牌做好，是这么一个逻辑，而现在发现变的点是发现了整个商业，整个品牌的营销方式变化了，营销渠道变化了，如今年淘宝双 11最大的玩法是中间会增加达人的会场，是一个完全全新的玩法，通过达人去生产内容，再去推荐产品，再帮品牌导流的这么一个新的玩法。这个营销的方式跟营销的渠道有很大的变化。那这当中，我认为价值是什么？价值首先是达人本身，第二是达人产生的内容本身，而这个达人产生内容的价值有多大？我举一个例子，在我们母婴的网红达人的领域，我们看到一些达人自媒体的公众号，有一些做漫画的，如粥悦悦的达人有几十万的粉丝，但转发原生品牌内容是需要 10万的广告费，订单是接到几个月之后了，并不是在流量端去产生价值，而是在内容本身， “ 内容即营销” 这个概念的成立，这句话是很早之前大家就开始谈的，但在最近一两年，网红达人经济开始出现这样一个势头的时候，就慢慢变得越来越成立， “ 内容即营销” ，做得更近一步是 “ 产品即内容” ，一个好的产品，包括刚才陈总说的杯子，产品本身花了三年的时间去做了很强的研究，好的产品有好的内容，好的内容自然就成了营销，这个变化是非常大的，我们又看到另外一个层面是指达人跟内容产生了之后，产生的变化是它有了一个非常好的土壤，我举一个例子，像我们旗下的一个品牌，我们帮他做这个渠道的分发，在双 11之前做的一个内容是如何花少钱养好娃，做了一篇漫画的文章说养一个要花多少钱，这个文章出来之后确实很棒。淘宝做一件事，不仅在淘宝头条帮这个达人文章去做推广，而且他们愿意花很大的成本去推。而刚才讲的杯子也是一样的，之前在传统的淘系里售卖非常困难，但在这样一个环境下，我跟杯子的创始人去聊，他去整理了适合他去售卖的场景，竟然多达 200 个公众号，而这 200个公众号产生的销售额比传统的淘宝、天猫的路径会可观很多，而且利润率确实是非常高的。所以，品牌去做质量，这个事是一直没变的， 50年、 100 年也不会变，但绝不是说质量好了就成立品牌这一件事，现在变化最大的是网红达人的新生代经济的出现，以及 “ 内容即营销” 价值的呈现。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：几位嘉宾都分别阐述了一下他们看到的新生态的变化。下一个环节我们一起再来聊聊，既然消费者发生变化，商业的形态发生变化，打法肯定也在发生变化，这一两年最红的大家应该都知道是网红经济，那下面我们让冯总详细地给我们介绍一下网红在电商当中打法的体会跟经验。

　　如涵控股CEO  冯敏：这吹捧得有些厉害，不知道该如何来介绍这件事情，现在通过网红或通过内容来卖货，成为了一个趋势，或已经成为一种必然。所有人都会通过这样的方式来做一些销售，无论是自己的品牌，还是代理的品牌，无论是网红参与了这个品牌建立，还是作为一个引流的方式，都在或多或少地做这样一些事情，但我觉得这个事情，背后的意义，待会儿嘉宾也讲的比较多，比较透彻了。很多时候，一些商品从原来的货架式的销售的时候，它不能够将商品的卖点讲得很透彻，传统的广告的方式让用户对广告以及对广告背后的品牌失去了信任。而新的由内容，以及由意见领袖带来的信任背书能够极大地提升流量的转化率，所以，这些都带来了新的品牌出现的机会。当然，我在这里依然要强调，因为在座很多都是传统的品牌的所有人，我认为，传统供应链以及传统品牌对生产质量的把控仍然是我们要去学习和合作的。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：冯总，能否再细节地阐述一下，因为网红本身是基于人格来吸引流量，这与传统流量的转化，背后有何本质的区别？

　　如涵控股CEO  冯敏：刚才讲过是信任，信任带来的转化率会极大地提升，我们的一个数据观，我们上新之后的转化率最夸张的会达到进店流量的 40%—50% 。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：人格化流量基于粉丝之间的信任会更高，更有温度，整个流量的吸收成本更低，转化效率会更高。从人格化的角度而言，有什么好的一些建议给大家，能够比较好地来涨粉或吸粉？

　　如涵控股CEO  冯敏：这种提法本身就不对。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：不够专业。

　　如涵控股CEO  冯敏：不是说专不专业，而是比较功利心。我们找的合作伙伴就相对比较有匠心，也可以说他是 “ 玻璃心” ，他对产品都有一种非常敬畏的心态，或是都很爱惜自己的 “ 羽毛” ，无论是做产品，还是对产品的认同，让他们自己做出这样一个决定，都比较难。

　　举一个简单的例子，如果为了简单地追求销售额或者是追求利润，我们很多合作伙伴带来的销售是可以快速地提升和翻番的，但很多时候，因为产品没有准备好，因为我们觉得品质不够好，我们很多时候会一次又一次地延后销售，所以，我刚才提的渠道和品牌未来会越来越融合，就会发现一个产品分发的渠道自己参与到品牌的制作里去了。

　　包括徐俊同学现在做的自媒体的转化，他首先要认可这个产品，他才会去带领这个产品的销售和发行，而不是什么货都卖，现在贝贝来做正品联盟，包括它能够确保百分之百的正品，某种程度上也在往这个方式去做，我挑选一些我应该信任，应该推荐给卖家的商品，而不是无止境地增加货架来增加销售几率。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：徐总，在跨界共赢的话题上有哪些要跟大家分享的？

　　多麦创始人徐俊：说起这个，我开一个小玩笑，昨天我在微信朋友圈里发的一个消息，说徐新是良伦背后的 “ 女人” ，他发了一句，徐俊是良伦背后的 “ 男人” ，我想想还是挺有道理，无论给他提供广告，无论是作为供应商，在各种自媒体的渠道，广告联盟、 CPS 去卖货，这本来算是跨界的，我的优势在于营销，他的优势在于供应链，包括跟李潇这边，我们一直也在做这一块的合作，每个人把自己的擅长点给发挥出来。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：明白，在流量这一端自己去花很大心思去获取之外，还有很多合作伙伴，可以将前端和后端去打开，可以比原来更开放一些。潇总，你也跟大家分享分享跨界共赢。

　　格格家创始人李潇：我们三个人做的很多事其实是交叉的。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：这是一个很好的跨界共赢的代表。

　　格格家创始人李潇：跨界就是跨过这个界限，我刚刚说的，其实现在卖货也好，做内容也好，或是做品牌，之前各干各的，有所谓的 “ 界” ，现在越来越模糊，之前买东西都是去淘宝买，因为淘宝的 APP 只占了我手机耗电量的 5%， 95% 的时间，手机，移动互联，虽然我们是在卖货的，购买时间的之外，我肯定要引申出去，我们要做的事情是同样盯着这些女人，我们的目标客户群是妈妈。其他时间她们在干嘛？她们在关注八卦，她们在看一些内容，她们在攀比，她们在晒自己的梳妆台等等，她们在干很多事情。我其实已经盯了她们很久了，盯了她们十几年，她们在干嘛，我跟在后面。

　　举一个例子，之前的娱乐、八卦、茶余饭后，明星当然是大家最关注的。特别是在环球捕手的平台，我们与明星之间做了很多的有交集的事情，我们是一个食品平台，是高端食品平台，明星与用户之间会有一些交集，一方面，她吃什么？因为她穿什么，你会觉得她是不是这个品牌的代言什么的，他吃什么，而且我们秀的不是他吃一个东西，而是五花八门的东西，我作为他粉丝，我们会认为他真的在吃这个东西，最近我们有一个小动作，跟 “ 大长腿” 张亮，他去做模特之前，他其实是一个厨师，而且是做粤菜的，炖汤的，他之前是非常受欢迎的厨师，他炖出的汤是很赞的，他的儿子也是很受欢迎的，我们就将汤料包做了一个升级，会拿出来，与他合作，以他的名义，这个汤炖出来和他炖的汤是一个味道，在明星的点，我们也做的很多。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：环球的经验是他跟明星做很多跨界的合作，不仅在产品这一端，同时在流量这一端有很多的合作。那么韩总？

　　万优CEO  韩斐：今年整年非常忙，在忙着各种学习充电，因为当我们锁定做妈妈，我们发现跨界实在是跨得太凶了，我们不仅在供应链的上下游，或不同的品类去跨界，比如我们跟潇掌柜、贝贝网以及如涵后端的供应链，我们就有进行合作，我们还可以在前端不同的表现形式去跨界。我们一直在策划妈蜜说的谈话节目，我们准备在双 11之前开几场出来做，这时候我们变得很忙，我们发现将这个事在朋友圈宣布一下，过来的主持人就特别有分量级，有世界小姐，亚洲区的前十，过来说我要当你们的主持人，因为我有几个宝宝，我对你们的话题很感兴趣，而且我也希望后面有一些合作，我希望给宝宝推出他的自品牌出来。还有浙江电视台的主持人，一姐，她说我也想合作，我自己的女儿四岁，我们来参加这样一个活动，我给女儿做一个属于女儿自己的品牌，这很有意思。完了之后发现还有导演愿意在这当中参与其中，还有不同的品牌商愿意参与到其中，一起讨论内容形式如何做，一起通过内容的方式将品牌推出来，虽然我们是聚焦在妈妈的领域去做一些事的，但在供应链上下游，不同的品类端，以及在整个传播领域当中，跨了很多领域去跟大家合作与交融，所以，这是我感受比较深的这些点。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：所以刚刚几位嘉宾也都提到，整个电商在快速演变、变革，整个形态变得越来越复杂的情况下，我们越来越专注于某一个人，李总盯一波人，他已经盯了十年了，对于台下的各位也一样，我们只要将妈妈这一个人群抓住，无论发生什么变化，将前端和后端尽可能打开，从供应链上下游这一段尽可能地打开，流量这一端而言，要尽可能打开，实现一个比较好的跨界供应，这样子我们才能在快速变化的生态当中能够在一轮一轮的迭代当中跟上大浪潮。

　　上下游之外，金融也是整个零售生态非常重要的一个环节，包括最近我们也跟贝贝网联合发起了为商户提供贷款的好的机制，因为现阶段的整个商业形态发生变化之后，大量的互联网化之后，大家将生意放到网上之后，慢慢通过互联网化会产生很多数据，基于数据来做纯信用的贷款，这个时代已经慢慢地到来了，以前中小供应商、中小品牌商跟银行去沟通，你很难获得银行纯信用的贷款，为何很难获得？最主要的原因是银行无法获得你的信用，所以它要求你只能拿房子来抵押，主要是因为财务做得不够完善，销售记录做得不够完善，财务也不够规范，所以银行无法授信。在互联网的背景下，贝贝网也有很多服务商当中的 ERP 系统，基于这些 IT化系统，基于在平台交易的数据，这些数据能够实现大家的盈利能力、成长性以及稳定性，通过这些评级，同样也可以形成一个征信报告，现在已经逐步在开始了。当然，淘宝、天猫已经实践了蛮长时间，除此之外，其他平台也在逐步往这个方向去发展。

　　所以，互联网化带来了数据化，数据化带来了征信化，征信化同样也就变成我们可以获得融资服务的资产服务的过程，在数据化逐步的到来，各位供应商也特别多地需要去保管好你的那些数据，这些数据在未来的价值也会越来越大，不仅可以有效地支撑商业运营，同时对于的整个融资的生态的优化也是会有非常大的帮助。

　　今天圆桌的环节我们就分享到这里，希望这些观点会对大家有一些启发或帮助，谢谢大家！