新象地板 经营只有淡季的思想没有淡季的市场
2014-07-07 11:06:38   来源：   评论：0 点击：

　　淡季之淡，在于其市场需求相对减少，“蛋糕”缩小;而淡季可以不淡，是因为企业可以通过有效手段提升整体销量。市场总量的大小由环境使然，企业难以改变，但市场占有率却由企业自己掌控。

　　试想当大部分企业因进入淡季而停止市场活动的时候，我们精心策划的营销活动可以更容易吸引消费者的关注;当大部分企业不愿意在淡季投入资源培育品牌的时候，我们投放的广告可能成为当期唯一的广告声音;当部分企业利用淡季休整的时候，我们的突然提速往往一瞬间便可实现弯道超车。所以我们说：只有淡季的思想，没有淡季的市场。市场的淡与不淡完全可以由我们企业自身掌控!

　　除了在心态上树立正确的“淡季不淡”的观念外，更需要思考应对淡季的具体措施：

　　攻略一：抱团取暖

　　广结战略联盟。整合上下游产业或关联产业优秀品牌缔结联盟，实现资源共享、互相借力、互惠共赢。在建材家居市场激烈竞争，整体环境日渐恶劣的形势下，联合一切优势力量，包括建材家居、装饰、地产、设计等公司，共同抵御市场的寒冬，必将成为未来市场营销的重要发展手段。

　　与经销商捆绑。在市场淡季，加强经销商团队的培养;针对各自市场存在的问题，寻求新的解决方案;帮助经销商协调好与公司各个职能部门的关系;分享各地经销商的成功经验;请外脑对经销商培训，提升他们的市场打展能力;灌输公司的市场操作理念，帮助经销商理清旺季操作思路，鼓舞士气。

　　与员工心相连。不裁员，不放假，不降薪。困难之时与员工心相连，让所有员工有归属感，失去的是暂时的利益，得到的是长久的人心。困难之时更应相信企业文化的力量，文化的形成不是靠口号，也不是靠文字，是企业家的行动，让所有员工感受到并在平时的工作中自然的体现。

　　攻略二：产品定制化

　　从国美与海尔签署的一份价值500亿的个性化定制战略合作协议可以看出，企业竞争已转向客户需求的竞争，为客户定制专属产品，全面提高客户满意，已成为渠道变革中供求市场变化的新趋势。对许多产品而言，用户之间需求的差异可能很高，现阶段，有很多我们自身产能不能满足的款式和花色而放弃的项目，在淡季就可以适当降低门槛，只要满足一定金额或面积的工程都应该给予定制生产，最大限度抢下订单。

　　攻略三：深耕渠道

　　如果把企业比作一棵大树，渠道、经销商就是支撑这棵大树的根，要让企业这棵大树不断壮大，首先必需让我们的树根扎得又深又长，突破一级市场占有率，提高二、三级市场份额，抢占四五级市场空间，在维护和提升老客户销售的同时，开发新客户资源是淡季的主要工作之一。虽然在淡季增加新的销售网点有可能不会短期内产生大的销量，但只有淡季把网点建好，才可能在旺季把重心放在销售上。

　　攻略四：创新促销

　　“旺季取利，淡季取势”。淡季还要不要做促销?肯定要!淡季促销可以提升店面员工士气，增加店面活跃气氛，通过促销可以宣传品牌，积累更多意向客户。但在不促不销的今天，促销也必须创新。

　　1、讲究促销方式的新颖。消费者已经习惯于促销对自己的影响了，如果一个品牌不给自己一点利益就很容易向另一个品牌发生消费转移，尤其是现场购买时。促销方案要有创新，比如今年是奥运年，可以在这方面做很多创新。

　　2、不追求太大的力度。淡季做促销如果没有大力度根本吊不起消费者的胃口，这是一种误解，应该让消费者有一种比平时购买占了便宜的心理即可，把控好每周小促销，每月大促销的度，还可以通过一些新品来控制利润。弄懂了消费心理我们就明白，促销不一定要大力度，而是讲究方法。

　　3、不单纯降价打折。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

　　攻略五：强化服务与推广

　　淡季公司考虑成本，很多业务都尽量不出差，而经销商则更倾向那些经常上门与其交谈，为其想尽办法把产品销售出去，让其获利的厂家和品牌。服务好我们的经销商也是我们淡季的重点工作之一。

　　淡季相对空闲，经销商可以投入更大精力去做好服务，选取一定量的老客户进行电话访问服务，免费上门做安检、清洗、保养服务，特别是让售后工人跟销售人员一起上门，工人做产品的维护、保养，销售跟客户做深度沟通，比如使用的舒适程度、使用的效果等，让淡季成为服务月，来提升自己的品牌形象，要牢记客户才是我们最好的推销员!

　　在淡季公司应该多参加一些专业工程采购展会，可以在宣传品牌的同时储备更多项目及意向客户。利用媒体造势宣传品牌，提升知名度，通过树立社会责任强化公司品牌力量。

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