高富强：招商项目的价值和价格分析
2014-05-23 09:13:11   来源：财经观察导刊   评论：0 点击：

　　从事过产业园区招商的人士都知道，价位低些的产品便于销售，客户群体广泛的也容易寻找，地理区位优势明显的便于说服，可是全国的产业园区一抓一大把，高高低低的多得是，参差不齐，容易招商的园区没有挑战性，也不会符合市场规律的，任何产品都有一个生命周期，开始低些，越来越高，最后高的离谱，慢慢的回落到市场真实水平的那么一个过程，本文就产业园区招商中产品的价值和价格两方面做一个分析。
 
　　如何突出价值？如何让客户接受高价位？在价值和价格的博弈中如何调整自己的营销策略呢？本文乃个人一家之言，仅供参考，具体可以从以下几个方面思考分析。
 
　　1、价格和价值是一对矛盾体，是可以相互转化的，正如一把双刃剑，就看如何使用了，高价位可能价值就高，低价位可能价值就低些，所谓一分价钱一分货吧。在产业园区开发中品质好的项目价位一定不会很低的，这是由成本决定的，如果要突出价值，把项目卖的很好，首先就必须把品质做到位，这是第一位的。对本项目一定要投入精力、物力、财力等多种感情渗透，对项目的定位要准，看看自己的园区是适合那些客户群体，那些人和企业是我们的目标对象，找出差异化的竞争优势，你无我有，你有我优，总之，永远是市场的空白区域，即使在更小的细分市场里也是一样的道理，一句话，突出价值必须深入的了解自家产品。
 
　　2、挖掘价值的地方有两点，其一是产品本身的价值，其二是人为赋予产品独特的价值，从这两个方面入手，让平凡的产品也能卖个高价钱。产品本身的价值无需多言，可以从园区产品的基本功能、采购物流、配套设施、地理区位等等入手，找出与本地区的同行差异，一定是可以支撑自己存在价值的理由，而且要说的有道理，说的透彻，独一无二，的的确确是产品的内在价值所在。人为赋予产品独特的价值从两个方面入手，借势和造势。先说借势，既然是借，那么围绕产品项目本身可以做很多文章，借的东西多了去，可以借名人、借文化、借服务，既可以借死去的，也可以借活着的，把故事讲好，让产品附上灵魂和外衣，价值自然显现，一句话，拿来主义，不过要进行包装加工，山东曲阜借孔子招商就是很好的借势行为。再说造势，既然可以造势一定是先有势，可以理解形势和事件，中国古话讲形势比人强，形势来了顺势而为，势如破竹，就是这个意思，利用事件大事炒作就是造势，不怕事大的，越大越好，人越多越好，知道的越详细越好，这个造势就是火上浇油，近期京津冀一体化炒的火热，各地区借着这个势，大大炒作本项目，保定主推副中心就属于造势的一种。
 
　　3、在价值和价格的转化中一定是需要内外在的力量推动的，本身价值高不一定卖个好价钱，这需要会卖的人和适合买货的主，所谓货卖用家就是这个道理。在产业园区招商谈判中你可能对自家的东西如数家珍，视若宝贝，可是买家不一定就会认可你。怎么办？找到合适的客户群体才是关键，有人愿意买奥迪，有人愿意买奥拓就是此意，不是不想买，而是买不起，这不是你的菜，即使吃了也消化不了，早晚要出事的。
 
　　4、最后，在价值和价格的说服中，销售人员一定要端正好心态，坚信什么产品都可以找到适合的客户，一定要明白客户不是不接受，是不适合而已。面对低端产品一样销售的很好，高端产品更会销售，心态调整很重要，在内心左右挣扎，面对客户手足无措的时候，一定要静下心来，分析客户、分析产品，做到知己知彼，不停止，不等待，积极行动起来，可能客户就在不远处等着你呢。