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壹家科技创领中国家庭医疗健康产业新时代
2014-12-18 09:02:37 来源：评论：0 点击：

　　医疗健康产业可以说是今天中国乃至全世界最为火热的行业，无论是从市场需求、行业规模发展速度还是产业政策等方面，医疗健康产业都获得了国内外的行业大腕、资本市场的高度关注和大力支持。甚至有国外媒体将蓬勃发展的中国医疗健康产业形象的比喻为“中国金矿”和最有”钱“途的行业。

　　北京壹家科技发展有限公司作为一家致力于为中国个人及家庭提供全面医疗健康产品和解决方案的创新型企业，在短短的半年时间里，凭借其准确的市场定位、针对性的医疗健康产品、优良的体验和服务、高效的市场整合营销战略迅速在全国掀起一阵“壹家“家庭医疗健康产品市场浪潮。不到半年时间，全国迅速建立近200家”壹家“品牌产品体验销售中心，绝大部分市场的省地级独家代理资格被争抢一空。这种逆流而上的火热市场情形在实体经济遭受互联网经济严重挤压的今天，着实让人感到好奇和惊异。

　　带着一种探究的精神和学习的心态，笔者在征得壹家科技总部领导同意之后，亲身走进了壹家科技位于北京市朝阳区鸟巢东侧的总部办公区;并有幸和壹家科技市场总部刘总进行了深入细致的交流。

　　壹家团队，一个颇具传奇色彩和历史的团队

　　壹家科技是一家有历史的公司(详见官网：www.ijia-care.com )，是一支长于品牌化、系统化、实战型的专业型营销管理公司。在十五年的发展历程中，壹家团队曾成功创造了商务通掌上电脑、信息安全手机、水宜生等多个行业领导品牌及市场巅峰。

　　商务通掌上电脑：1999年至2004年，渠道销售额33亿，渠道伙伴655家。

　　信息安全手机：2005年至2007年，渠道销售额21亿，渠道伙伴450家。

　　水宜生：2008至2012年，渠道销售额28亿，渠道伙伴1087家。

　　壹家是中国实效营销的创导者，也是中国营销领域“小区域独家代理体制”名词的发明者。壹家是中国第一家非黄金、长时段电视广告投放的开创者，也是第一家将手机产品销售搬上电视屏幕的开创者。

　　今天，壹家是第一家基于中国家庭医疗健康产业，系统化提出家用医疗产品品牌化、整合化经营的创新科技健康企业。

　　壹家科技，个人及家庭医疗健康产业的拓新者

　　壹家科技经过对行业与市场多年的深入研究与准备，到2013年，通过各方面的信息与分析他们敏锐的感觉到：在未来几年，中国家庭医疗健康市场即将进入一个快速增长的发展期;壹家正面临一个实现自身理想的、难得的历史机遇。

　　中国庞大的人口规模和消费群体带来规模市场机会

　　随着对行业研究的深入，壹家清晰的看到，在老龄化人口绝对数量第一的中国，中老年人群在医疗健康这方面的需要太多了，而今天整个市场能够提供的却又太少，这个需求与供给的矛盾也正是壹家看好这个市场的根本原因之一!

　　中国因为人口基数大，加上环境的影响，很多中老年常见的病症数量理所当然的排名世界第一。2007年我国糖尿病患者已经是世界第一了，2012年人数达到9228万，这个数字占了世界糖尿病患者的1/4。同样的血压、心脑血管疾病等人口数量比例也差不多，但就从最典型的血糖、血压产品来看，消费者自我检测、自我健康管理的比例仍旧很低，与欧美发达国家自我健康管理几近90%的比例相比，我们的差距十分巨大。目前，中国这个比例低于10%，而在农村市场，这个比例更低，不足3%。

　　这些数字说明了什么?与发达国家相比，与市场消费需求相比，中国家庭医疗市场的发展空间简直是无可限量!而这一切已经被国外行业巨头视为全球少有的“中国金矿”!

　　这也正是为什么今天有这么多公司愿意进入大医疗市场的原因。市场上有一个根本的共识：当今中国，变化太快，很多领域瞬间便发生很大的变化，很多事物的发展往往超出我们的基本判断和固态常识，但，无论环境如何变化，医疗健康市场永存，而且是一个经济越发展需求越活跃的钱景市场。

　　中国家庭医疗健康市场正在快速成长

　　生活水平的提高带来的第一表现就是对自身健康重视程度的提高;同时，消费者健康管理意识与习惯的形成与普及，也进一步加速和助力这个市场规模的快速发展。

　　过去，中国消费者面对任何健康困扰，基本上没有太多替代方案，唯一的选择就是去医院;也只能信任医院。今天，随着新技术的应用，健康意识的改变，促进了健康产品消费习惯的养成，尤其是城市居民。比如最常见的血压、血糖监测产品，连续多年保持着近30%的年增长率。但即便如此，家庭测护类产品在中国城市家庭的普及率依旧是个位数。

　　现代生活节奏的加速，使得长期处于亚健康状态和患有轻病的工作人群没有充分的时间去医院进行充分治疗。这时，家庭医疗相关产品，就成为他们在“家庭治疗”的主要设备，在使用的同时不会影响他们的学习和工作。

　　刘总继续介绍说：过去，壹家团队所做的市场都是单一诉求、单一产品。比如商务通、隐形手机、水宜生，通过差异化、概念性和对推广强依赖性来撬动市场需求。壹家把它归纳为软需求，有需求，就购买了，没有需求，你可能永远打不动他，这些都是“窄众市场”。而今天，壹家面对的是一个“广众市场”，面对的是“硬需求”，几乎所有人一生中都会遇到这样或者那样的健康困扰;对象和群体扩大了很多倍，市场着力点也从满足单一需求改变为满足多元需求。

　　行业低水平发展现状留给壹家提供了最佳的进入机会

　　通过前期的市场研究，壹家看到：在市场运作上，这个领域的市场方法相比于比较平淡，市场上几乎看不到比较系统化、专业化的市场推动!

　　这是一个产品与需求严重脱钩的市场，需求很多，但可供选择的针对性产品很少。表面看起来产品挺多，但严重缺乏市场研究和需求挖掘的行业。整个行业的发展，尤其是营销手法还处于初级阶段;大多数处于放货销售阶段，距离靠品牌、靠运营引导市场的距离还很遥远。

　　另一方面，即便是有一些简单的理疗类产品，虽然在销售，但渠道很窄，尤其是终端同质化现象严重，都堆在药店这个场所;销售管理也非常不专业，大多数根本不清楚产品重点，而家庭医疗健康产品又恰恰是最需要产品体验和销售服务的产品。

　　多年市场实战的经验积累能够在这个领域得到延展和发挥

　　健康产业很大，谈论也最多，当很多公司甚至是一些规模很大的公司依旧在寻找这个大市场的切入点时，壹家已经从过去找到我们新的机会。过去，壹家团队曾经与健康相关，但不紧密，比如水宜生，但在推广理解、店经营、渠道管理、直销管理等方面壹家积累了大量宝贵的市场经验，而这些经验，是完全适用于今天这个行业的。这些经验的继承，让壹家团队在这个市场能够更加容易的找到感觉。

　　壹家团队善于推广、善于组织、精于定位，善于在市场中挖掘新的机会。当然，更重要的是，稳定而庞大的市场将会带给壹家团队更稳定的机会。过去多年以来对行业的规模和市场的容量感悟深刻：有需求就有市场，有市场就有机会，大市场，大机会。隐形手机、功能水杯属于差异化小众化市场，即便是你市场占有率超过50%，但规模依然不大;所以，经验告诉我们:选对市场，就是成功的一半!。

　　从“趋势的力量”看家庭医疗健康产业的未来

　　《2011年中国医疗器械行业分析及发展前景预测报告》称：2010年中国医疗仪器行业市场规模为1200亿元，其中家庭医疗器械的规模仅为140亿元，而到2013年，市场规模已经达到2020亿元，家庭医疗器械规模达到300亿;预计到2015年中国医疗器械市场规模将超过3000亿元，家庭医疗器械将达到1000亿元，发展空间和潜力巨大。

　　2012年12月20日美国《财富》杂志称：家庭医疗市场是未来十年最有前途的前十大行业之首。未来十年家庭医疗市场是毋庸置疑的市场热门，也是未来最大的商业机会。

　　在西方发达国家，家庭医疗市场份额占据整个医疗市场的40%以上，但在中国，这个比例还很低。未来，家庭医疗健康管理类产品，最终会向“类家电”一样成为主流产品走入千家万户;数量众多的中产阶级在面临初级的家庭健康问题时，将有能力首先通过使用家庭医疗健康产品和移动互联信息服务来将问题解决在萌芽状态。家庭医疗健康产品及服务将成为家庭健康管理的第一道保护神。而这个现象，今天已经逐渐成为一种现实和趋势，而且这个市场的普及速度要远远高于我们的预期。比如说，在过去十年，普通人一定要去医院才会知道自己血压高不高，血糖高不高，很多人要准确的进行心率检测就必须在医院长时间观察;而在今天,很多人已经可以很方便在家里解决这个问题，甚至是在工作、差旅、社交的环境中随时随地的解决这个问题。

　　这就是“趋势”的力量!什么是趋势? 趋势就是事物发展的动向。它是不以人的意志为转移的，就像通讯行业的数字技术一定会取代模拟技术;移动互联一定或深刻的影响人们的生活一样;不可替代也无法阻挡!

　　壹家产品，创建移动互联时代的家庭医疗健康新模式。

　　产品是品牌与市场发展的根基，壹家所瞄准的是中国家庭医疗健康市场，倡导并开创一种全新的医疗健康消费需求模式，构建包括测护系列、理疗系列、医疗系列、健康可穿戴与健康服务管理在内的五大产品体系。

　　在壹家的产品开发原则指导下，壹家的每一款产品都将具备鲜明的壹家特色。

　　首先就是明确的产品针对性。壹家的每一款产品目标针对性非常明确，针对准确的需求提供解决方案。比如壹家颈椎牵引理疗仪，颈椎病除了手术之外最好的方法就是牵引，壹家颈椎的产品开发者本身就是骨科主治医生，对于颈椎病患者的需求有着最直接的把握!

　　其次要让产品走在行业的前沿。不但要产品从功能定义上做到使用简捷，把大众认识中复杂的医疗产品做得更加人性化;同时，还要紧紧的抓住当今和未来医疗健康产业的前沿性科技，为“壹家”品牌科技、健康、专业的品牌形象做足背书。

　　比如说壹家已经推出的二类医疗器械“光能补钙仪”就是目前唯一内源性补钙产品;还有对于全世界最常见的急性呼吸道感染性疾病“感冒”，通常来说，感冒了就要去打针吃药，而且怎么也要拖个7、8天才好;壹家就专门推出了一款国家认证的二类医疗器械产品“壹家感冒治疗仪”，不打针不吃药，轻松治感冒，这对于许多感冒的易感人群和高危人群，比如孕妇、儿童、老人、运动员等的毫无疑问是一个福音。

　　第三要强调产品的高端设计。壹家非常在意产品的高端整体形象和设计的统一性。壹家要改变家庭医疗健康产品对人硬邦邦、冷冰冰的感觉;让大家喜欢，时尚，提高产品的礼品属性，壹家产品也同样是亲朋好友之间表达浓重情谊的最佳礼物。未来，以产品为依托，强调围绕人的健康管理为核心的各级别服务，实现家庭环境下个人的全面健康管理。

　　壹家营销，以整合营销战略牢牢把握市场机遇

　　市场面前人人平等，机遇只会垂青有准备的头脑。只有将机会紧紧抓在手中，这个市场才会真正属于你。壹家团队将带领全国渠道伙伴充分发挥智慧和经验的力量，通过精准独到的策略、严谨周密的整合营销战略和营销部署来实现我们的市场目标和品牌理想。实现壹家在这个全新市场领域的快速拓展与腾飞。

　　家庭医疗健康市场需要树立长线、扎根、经营、整合的市场思维。

　　改变认识，才能改变市场。壹家科技所经营的产品和所从事的行业是致力于人类健康和社会进步的事业;同时，壹家科技也是第一家提出以品牌化、系统化的产品和服务，进行品牌市场运营的家庭医疗健康企业。壹家团队具有将“壹家”打造成为行业和市场知名品牌和领导品牌的气魄和理想。

　　长线就是在这个领域里进行可持续的经营和发展。在这样一个需求广阔、潜力巨大的领域里，长线可以让品牌、产品、渠道、终端等各个市场环节都得到完整的价值延续和承接;树立大行业、大市场的思想格局，树立二十年的经营管理思想。

　　扎根就是要深入发展。不仅仅要敏锐的把握消费者迫切需求;更要深入挖掘行业整体的前沿趋势和技术动态;壹家研发团队除了与国内数十家研发制造平台进行合作之外，还与美国、加拿大等多家科研机构保持着紧密的联系;为产品和渠道提供强大的技术支持和市场动力。

　　壹家的市场基本政策是“小区域独家代理制”，其市场发展核心就是“经营”二字。正所谓“一分耕耘、一分收获”。壹家从第一天起就牢固树立品牌经营意识，高度注重品牌形象、产品体验和对消费群体的维护。壹家也希望渠道伙伴们，能够在自己管辖的区域市场里面，经营好自己的品牌、经营好自己的渠道、经营好自己的客户群体。壹家也将通过各种手段，帮助渠道伙伴们增强壹家品牌和产品与目标人群的沟通、交流、对接，不断增强用户粘性。在过去，产品销售出去工作就结束了;在今天，产品销售出去只是营销工作的开始。

　　今天壹家面对的市场，是一个大得足够可以让我们大展拳脚的市场。要建立大品牌、成就大事业就必须善于进行资源整合;无论是对于产品、媒介、渠道、终端等硬杠杠，还是品牌、技术、文化、公关等软实力，我们都必须树立积极的整合意识。

　　长线、扎根、经营、整合就是壹家的理想。壹家衷心希望和全国各级渠道伙伴们一起扎实的做好产品、做好服务、做好品牌;希望看到伙伴们每年的不同变化，看到中国家庭医疗健康产业的市场蛋糕每一天都在长大。

　　开创全新营销策略和模式，形成优势突破，为渠道保驾护航。

　　企业和品牌健康发展的第一基石就是“市场定位”。营销的核心就是定位，定位不对，一切白费。壹家将自己定位于中国个人及家庭医疗健康产品及服务的提供商，壹家为消费者提供的是从监测到理疗、再到治疗和健康管理在内的系统化的、全方位的解决方案。壹家定位的市场是，介于医院与药店之间、为消费者提供医疗健康产品和服务的一种全新的消费需求模式。

　　任何市场竞争最终都必然进入到品牌竞争阶段。在不远的将来，壹家也必然会进入到以品牌引导市场、引导消费、树立壁垒的市场阶段，也必然会通过品牌溢价、品牌信用来实现品牌价值的最大化，这是品牌化市场发展的必然趋势。

　　15年来，壹家团队成功的塑造过商务通、隐形手机、水宜生三个知名品牌，这三个品牌的共性是定位于高端、礼品属性;而这两个结果都是相辅相成的，在中国，只有高端，才会成为礼品!因此，中高端市场定位是壹家一直以来的选择。

　　壹家的品牌理念是：在中国市场，低端没有机会，低端是搬运工，永远处于市场下游，在市场竞争中始终跳不出价格竞争;高端品牌则完全不同，他们有自己明确的特性，有自己明确的消费群体和服务对象。壹家将毫不动摇的坚持“壹家”品牌中高端的品牌策略，打造专业、科技、分享的品牌形象和行业领导品牌。

　　壹家的品牌宗旨是：建立品牌、分享品牌。品牌不仅仅是壹家的，是属于全体壹家伙伴的。因为，握手壹家，你就不再是一家个体公司，你将与壹家科技和全国伙伴们一起将一起围绕品牌，几百个城市共同经营品牌，所有的品牌内涵和品牌价值都要由我们共同承接、收益。对于你的市场来说，“壹家”的品牌形象也就是你的形象，而你在当地的企业形象也就代表了“壹家”在当地的品牌形象;品牌形象需要我们一起去共同营造、维护、发展，而品牌形象所带来的价值也必将由我们一起去共同分享。

　　今天，市场已经进入移动互联时代。过去，对于一个品牌成长来说不可或缺的央视、卫视，今天看起来也并不是那么”重要“了;苹果、小米、特斯拉……等等，这些今天如雷贯耳的企业和品牌，几乎没有一个是通过传统媒体的狂轰烂炸做起来的。他们要么是把产品体验做到极致，要么就是把新媒体的口碑营销与互动营销做到极致。壹家推广模式的创新---归根结底是传播的创新、是与目标群体沟通方式的创新!通过这一段时间不同方式的测试，结合对媒体的研究，壹家已经率先成功的解决了新经济、新媒体时代的市场实效型推广模式。

　　在渠道与终端策略上，从壹家市场产略与产品特性出发，强化用户体验、贴近目标人群、建立品牌区隔、快速形成渠道终端的市场占位。渠道与终端是壹家产品、品牌、推广等各项工作的最终载体。壹家要通过2-3年的整合运营将我们所从事的事业构建一种“新型的家庭医疗健康生态系统”，加速迈进智能化医疗健康时代。因此，壹家需要快速建立起标准化、高品质的渠道终端销售网络:立足于一个品牌化、系统化的新型家庭医疗健康产品和服务平台，建立省级、地级、县级三级小区域独家代理市场体系;三级渠道各施其职、各尽其责，全国联动、利益共享。

　　同时，紧密围绕社区建立形象统一的“壹家个人及家庭医疗健康产品中心”、“壹家家庭医疗健康产品加盟店”、“壹家授权特许经销点”等销售终端;以高品质产品、前沿医疗健康科技、以及卓越的用户体验来吸引消费者，形成与药店、医院的强烈品牌区隔，完成市场细分以及渠道终端的占位。

　　未来，治病去医院、买药去药店、家庭健康找壹家。

　　建立节奏清晰、目标明确的营销工作部署，集中力量做好市场大事。

　　这是壹家团队在多年的市场转型和营销实战中所总结和积累下来的宝贵经验。任何市场发展都要遵循其客观规律，尤其是对于新品牌、新市场的健康成长与发展来说尤为重要。为了确保市场目标的实现，壹家初步制定了从2014年到2016年第一个三年计划及阶段性重点营销工作部署以指导和推进市场的快速发展。

　　2014年，是“壹家”渠道建设年。在今年，壹家的核心工作就是通过明确的渠道建设模式，直接有力的支持和帮助，与全国代理商并肩作战，完成省级、地级、县级三级渠道体系的搭建;帮助代理商进行销售团队的组建及培训，把每一个市场基础打扎实。

　　2015年，是“壹家”品牌发展年。在渠道基础基本健全的基础上，我们将在明年，重点推进壹家品牌的建设，提升品牌价值、建立品牌乘数效应。实际上从10月份起，我们就已经在紧锣密鼓地推进这些工作。比如说，积极推进“产媒一家”的平面推广策略;推进品牌形象代言合作;调整产品及品牌策略及定位等等。

　　2016年，是“壹家”数据营销年。在经过2年的发展，随着壹家三级微信传播体系的逐渐壮大和成熟，随着壹家基于“移动医疗健康产品”及“APP软件应用平台”的丰富和完善。我们将能够通过“壹家医疗云端大数据”提升与客户互动和服务，增强客户粘性，甚至衍生出新的营销模式。

　　壹家的第一个三年目标是:以壹家品牌为依托，以渠道网络为基础，以高品质产品及移动医疗健康产品平台为支撑，将壹家打造成为中国个人及家庭医疗健康产业中有影响力的企业和领导品牌，我们的目标就是成为这个领域的市场第一!

　　营销就是和平时期的战争，壹家坚决不打无准备之仗，谋定而后动。

　　首先，壹家要带领全国渠道伙伴，发挥系统化管理优势，用公司化运营改变市场格局。我们习惯于全体系统一行动，学习榜样，不走弯路。我们对于壹家渠道的定位是：专业的家庭医疗健康产品及服务管理平台。

　　其次，要用系统化、体系化赢得市场。在方法上，进入到另外一种新的营销理念上。营销不再完全靠广告，靠更适合今天市场环境的一种与消费者的沟通方法。从传播、到跟进、到销售、到服务，组成一个清晰的链条;每个环节设计清楚，方法明确;要实现消费者积极参与而不是简单的信息送达，能够和消费者达到深度沟通而不是单次见面，形成一种需求、产品、消费者的三者融合。

　　在服务上，家庭医疗健康产品要更加注重服务!壹家必须比任何时候都更应该重视服务，为此，壹家的服务政策做了彻底的调整，内部叫：麻烦自己，轻松客户!如果说以前的服务是售后，今天的服务就是销售。如何理解，每一次见面、每一句话，每一次微信信息沟通;互动营销讲座、活动，通过点滴之间的细微工作，让消费者感动于心!服务一个人，感动一家人;感动一家人、扩大一群人。

　　壹家未来

　　壹家非常看好中国家庭医疗健康市场领域也深刻的了解健康产业中所蕴含的巨大机遇;壹家热爱这个产业、会扎根在这个市场领域，深入研究，不急不燥，稳步推进，与这个行业共同成长，一起进步。

　　未来，希望把“壹家”打造成为家庭医疗健康的行业代名词，当消费者遇到任何健康问题的时候，他们将不再仅仅只能选择去医院，他们还可以来到全国各地“壹家”个人及家庭医疗健康产品中心来体验和解决健康困扰;他们甚至可以在家里通过壹家远程医疗健康产品和信息技术，足不出户的轻松获得及时有效的帮助。

　　壹家更希望，壹家的全国渠道伙伴要把自己定位一个区域市场的管理者。今天可能还需要依靠销售来获取利润，但未来的目标绝不仅仅是销售了多少产品、赚了多少钱。壹家要带领伙伴们要在一个广阔的市场领域中通过产品销售、社区经销体验、区域渠道运营、消费群体经营、增值服务收益构成一个完整的盈利模式。

　　中国家庭医疗健康产业市场潜力巨大，但行业整体运营需要升级，营销需要创新，产品需要贴合家庭满足需求，行业需要重新梳理，需要专业营销力量的推动!未来不仅仅是产品、品牌的竞争，未来更是市场资源和消费对象群体的竞争。在战略上，壹家已经用新思想重新定位品牌、渠道和产品之间的关系。壹家和渠道伙伴们的关系不仅仅是简单的销售代理关系，而是按照从产品设计开始，到完成销售以及售后服务，大家共同形成一个完整的面对消费者的链条，这个链条的中心是围绕用户，做到针对用户需求完善各个环节，做到不断优化、反应迅速，在全新的市场环境下一起实现抱团发展。

　　【壹家寄语】