姚吉庆：四步打造差异化产品
2016-12-23 11:45:19   来源：   评论：0 点击：

　　通过这样一个视觉锤的概念，就会增强印象，产生很多联想，所以这种联想不仅仅是标签的联想，不仅仅是标志的联想，更重要富有很深的内涵联想，所以很多大明星的经纪人都跟我们说，能否跟慕思代言，如果给慕思代言，我们可以有优惠和服务。我们说不用，因为这样一个视觉印象会更深刻。国外有很多老头，但是大家很难记住，但是慕思这个老头大家记住了。

　　2、极致的产品体验。

　　假如说你住北京用的慕思，你三亚的床垫也一定会换成慕思的。

　　我们为什么去开拓澳大利亚市场，大家今天看到慕思在全球发展还不错，觉得我们非常有远见。

　　其实这是一个很偶然的机会，因为2009年、2010年时，发现很多人在中国卖慕思，然后托运出去，因为他移民澳大利亚了。就问他们，澳大利亚不能买吗?他说澳大利亚的床垫太软，睡不习惯。后来我们一想，澳大利亚有多少华人?有五六十万，然后就开了专卖店，一开就成功了，再过了几年，很多都是老外在用了，所以产品一定要做到极致。

　　前年时，我到陕西的一家专卖店考察，因为我们有4S管理，不能随便放东西，有一个花篮放在那里。我就问他们为什么会有这么一个花篮?他说是一个太太送过来的，她说这么多年，她老公经常不回家，也闹过离婚、闹过矛盾，但是用了这个产品三个月后，现在每天晚上在家里睡觉。因为酒店里睡不着了，哪怕到凌晨两三到钟也一定要回家睡觉。

　　等你的产品有不可替代的体验时，基本上就抛不掉了，你除非不是慕思的用户，如果你是慕思的用户，觉得放不下，基本上可以做到99%的忠诚度，68%的转介绍率，所以大家一定要记住，一定是产品的体验，而且要做到不可替代，它替代的成本非常高。

　　整合三大资源，构建全球睡眠生态链。

　　有人说，凭什么中国人能把睡眠系统做到极致，体验不可替代?其实我们整合了跨界资源。我们找了丹麦、英国等很多的设计师进行设计，进行设计师资源整合，然后发现这些设计师到位后，这个产品尽管设计的时候费用比较高，但是后面的效果很好，我们发现七八年前这些设计师设计的产品，现在还排前三位到前五位，设计的时候就很时尚，但是三年后八年后来看还是很时尚。我们在米兰也成立了工业设计中心，我们在米兰意大利公司，在欧洲销售产品是意大利生产、意大利制造，不过用的是慕思的品牌。

　　技术资源整合，整合全球最先进的健康睡眠技术及优质资源，而且是家私也都没有的，一定要跨行业整合，所以这里面运用了人体工程学技术，运用了睡眠技术，运用了智能化技术，所以要跨行业三大技术整合，我们在比利时论文大选，成立了人体工程学研究中心。做出来的产品可以跟你身体达到完成的贴合。你睡普通床垫，睡下来后，肩部和臀部是顶着的，腰部撑不起来，你侧卧的时候脊椎是弯曲的，所以慕思的床垫，在侧卧的时候，你的身体可以达到完美的贴合。

　　制造资源整合。如果你到欧洲去，做米其林轮胎的就是专业做米其林轮胎的，但是我们中国不同，只要会做轮胎，车就会做出来，我们会整合资源。

　　所以我们在欧洲整合了四五十家专业的做排骨架的，做凝胶枕的优秀资源，包括跟德国米勒合作。当然整合不是简单的拿来主义，米勒是做3D企业的，这家企业有110年的历史，过去3D材料做宾利、宝马、保时捷坐垫的，整个屁股坐在坐垫上，既要透气好，不容易下陷，舒适度也要好，所以难度还是很大的。

　　我们跟米勒公司合作，开发了一款床垫，这个床垫没有一根弹簧，但是起到弹簧的效果，从你的头部、肩部、腰部，不同地方程度不同，所以我们不同地方做出不同的抗力，里面还没有海绵。通过这种跨界整合，创造了这种技术。

　　3、极致的服务体验。

　　营销的本质是顾客满意，在这一点上我们增强了顾客的粘性，只要买了慕思的产品，每年都会享受一次金管家服务。

　　我们会上门会客户进行除螨服务，深耕顾客中心战略，顾客中心战略和产品中心战略是两个不同的战略，类似苹果这样的企业是产品中心战略，投入好的产品，做出让消费者尖叫的产品，就会受消费者环境。但是技术稍微落伍一点，被别人迅速超越时你就没有机会了。

　　以顾客中心战略，增强跟顾客黏性时，产品即使有一点问题时，顾客也不会丢失。未来衡量一个企业价值，不是看你今天的财务报表、品牌价值，而是看你忠诚顾客的数量，来衡量这个企业的价值，所以我们要跟友商一起深挖护城河，做到极致的服务，不可替代的服务，要把这个行业门槛拉高。

　　4、核心价值观营销。

　　随着人的需求提升，人越富裕的情况下，越注重各种自我实现价值的需求，营销的最高境界是品牌核心价值观的营销。你一定要建设目标消费群，慕思卖的是一种健康睡眠的生活方式，所以我们通过一系列的推广，通过世界睡眠日、全球睡眠文化之旅来提升健康睡眠的生活方式，所以慕思卖的是整个健康睡眠生活方式。

　　慕思的消费群都是一些高端消费群，这部分成功人士，要么已经取得巨大成功，要么在成功的路上。马云曾经有一句话，梦想还是要有的，万一实现了呢?其实这句话更完善一点，就是善梦者，享非凡。你一定要善于管理好自己的睡眠，你昨天晚上睡眠不好，你今天是懵懂的，学习也不好，工作也不好。我们经常说禁酒驾，其实睡眠不好，疲劳驾驶比酒驾更厉害。睡眠好，人才健康。1/3的睡眠时间，影响你2/3生命的精彩，让大家重视睡眠。

　　所以送给大家一句话，成功是睡出来的，美丽也是睡出来的。

　　善梦者，享非凡，善于利用梦想的人，善于筑梦的人，才会有非凡的人生。

　　我们拍了很多东西，我们找潘石屹、李云迪、郑智、李开复拍了一部片子，与梦想同行，李云迪一个普通老师的孩子，郑智足球先生，过去也是普通人，成为足球界的一位名将。我们还拍了李开复，非常注重梦想、注重奋斗，从来不顾忌睡眠的人，每次出差，晚上在飞机上睡觉，一下飞机就可以做其他事了，而且经常跟下面的团队比赛，我晚上零的时候能不能恢复正常用电，其实损失了很多睡眠时间。等他有一天，他的医生说，你三个月以后就会离开这个世界，因为得了癌症，这时候他觉得天踏下来了，为什么会这样。

　　等反过来再想这个问题时，人除了财富、除了地位、除了荣耀外，还剩下什么?其实还有健康、家庭，这些反而是更重要的。

　　不是每个人得了癌症后，都能回到正常的现实生活中，所以我们拍了一部片子《向死而生》，我们在奋斗的路上一定要关注自己的健康。让公众成为粉丝，让粉丝成为用户，让用户成为传播者、销售者。

　　所以要提升品牌的黏性，要不断让公众成为你的铁粉，让粉丝成为用户，让用户成为传播者、销售者。

　　我们去年做了一个调查，结果68%的客户是转介绍过来的。然后再看买慕思的人，只要再买房子的时候一定再选慕思，这不仅是产品体验，更重要是他认同这种文化价值观，所以这个企业想做大做强，一定要不断吸粉，并且成为忠诚的粉丝。

　　其实慕思卖的是使命，让人们睡得更好，因为睡眠牵涉到很多方面，比如说睡眠空间，卧室里的温度，我们会做一些安眠的香薰。还有饮食、心态都有关系，我们会做360度全方位文化传输和引导，都是为了让人们睡得更好。马云说让天下没有难做的生意，我们就是让人们睡得更。更多精彩内容，请点击http://t.kanshangjie.com/r4

　　下一步慕思的目的，也是为了让在座的朋友们睡得更好，因为只有睡得好，生意才会做得好，才能睡出成功，睡出美丽。