以套餐方式卖水果：换种计量方式，商业模式会大不同！
2016-09-28 14:33:12   来源：   评论：0 点击：

变革家，让天下没有难懂的生意！笔者@sophie近日听说了一个高校生鲜水果电商平台，满足懒癌晚期的大学生们不下床的水果、零食订购需求。今天就跟大家聊聊这个话题中的商业模式。

如果只是这样，这个项目作为生鲜电商的创业者来说，看起来完全没有可取的价值。其一、高校市场具有局限性，O2O跨校园、跨区域经营难度和成本无法降低；其二、高校学生购买客单价低，上门成本难以覆盖。

用户习惯不好，纯线上、O2O都难以快速放量；客单价、订单密度低，无法降低配送成本；供应链物流体系建设成本高难度大；规模扩张成本居高不下。这些一直是生鲜电商被大佬、投资人、创业看做香饽饽，但做起来很难的诟病所在，究其根本原因还是在于无论建立怎样的商业模式，规模、质量、成本三者之间难以调和。

说回到笔者见到的这个高校生鲜电商项目上来，笔者认为，至少从这几点来看还是值得进行研究的。

用户/客户需求：价格为导向的购买逻辑

用户：高校大学生，特别是女大学生，懒癌晚期患者，日常生活围绕上课、吃饭、打游戏（看电影），不上课时能不下床就不下床。这群人是吃饭、拿快递、买零食上门需求最显著的一群人。从这一点看，水果是个相对需求频次比较高的类别，部分女大学生甚至用水果来代替晚餐。

高校学生是典型的价格敏感型群体，价格实惠是第一位的，质量过得去就行，但种类得丰富，可选择的范围大。

产品解决方案：套餐化满足口味和价格双重需求

有时候买水果不是说买苹果就买苹果的，可能是到水果店之后看到梨子和葡萄挺新鲜的，都想吃又不能都买。

水果店的老板很少乐意学生买水果的时候凑单，少量多拿。这背后的原因：一，因为单价不同，凑单计算麻烦。二，挑挑拣拣容易伤害水果品相，导致水果折价。三，老板永远只管卖得多，不管你是吃了还是扔了。

这个时候套餐的出现就发挥了重要作用。水果套餐盒就跟外卖套餐一样，有主食有汤。一份水果套餐可能包含苹果、梨、桃子或者猕猴桃、火龙果、葡萄等等，还有小包装的薯片、青豆等零食，或者小蛋糕。满足学生想吃三四种水果、零食又不愿意花一大笔钱每样都买，又吃不完的需求。

盈利模式：产品差价销售利润

生鲜水果因为库存损耗、运输成本以及店面管理及租金等，是终端零售店销售价格比较高的典型品类。因而，从产业链环节上去除这些中间环节后，既降低了终端价格的同时还能获得不错的利润。其中在套餐上的配置完全取决于商家，这其中又有着巨大的成本压缩空间。如果放在变革家投资画布里，你会更好的发现这个商业模式背后的逻辑。

模式启示：用打散常规计量的方式解决用户需求

打散常规计量不是一个新鲜的商业玩法，在江苏等地就有不用尺子丈量卖而是论斤卖的布匹，有按堆儿或者车计价的衣服；图书城有很多论斤称的书；还有按米（一米板上放多个酒杯）卖德国啤酒的餐馆。

打散模式的核心在于切中用户需求。比如上述高校水果电商的套餐模式，本质上是让学生觉得用更少的钱，买到更多种类的水果，价格相对实惠。图书城按斤卖书的逻辑也是让买书的人觉得价格更便宜。这都是利用人们在遇到一个新事物理性缺失时的感性错觉来影响了人们的决策。

按克（g）包装的切糕相比于“一刀切”的方式让消费者觉得质量和价格更透明；按斤卖布匹，按堆儿和车计算的服装销售核心是处理库存；按米卖酒的餐馆核心是让食客忘记喝了多少。

事实上，无论产生了何种形态的产品，何种商业模式，其出发点一定是在用户需求和解决需求上。如上述所言的把原有计量工具打散再重新的组合模式还有更多的其他玩法，期待大家去发现。