终端建设新模式 客我共赢促成效
2024-03-18 11:16:10   来源：第一新闻网   评论：0 点击：

　　近年来，青山区营销部围绕制约辖区高质量发展的重难点问题进行攻关探索，特别是在终端建设和品牌培育两个方面进行了多频次、多维度的思维创新，在客户服务满意度等工作上采取了线下访谈、线上问卷、跟访问诊等多种形式进行工作改进。这些方法对于辖区绝大部分区域是有效的，但是对于辖区内较偏远区域或经济发展滞后区域，取得的成效甚微。

　　经分析发现，导致上述问题的主要原因有三个方面：一是终端共建很难“谈下去”。目前现代终端管理体系是将客户从普通终端、标准现代终端、优质现代终端乃至加盟终端去引领打造，对辖区市场生态建设起到了非常大的促进作用。但是就辖区偏远地区而言，客户心理是跨越了三个阶段的。首先是观望、后来期待、最后是放弃。放弃的原因是该区域客户本在普通终端序列中就低于均线，想一步迈入标准现代终端，跨度虽不大，但对于他们而言还是难。二是传统品牌培育很难“送进去”。由于青山区营销部的辖区跨度较大，加上偏远市场部区域的经营从业者年龄结构老化、经营期望较弱等现实问题，导致这些区域的培育工作开展难度较辖区经营发达区域而言是两种画风。由于这些客户群体的品牌认知与理解能力都比较欠缺，导致传统的品牌培育模式和终端建设方法在这些区域水土不服，客户的接受度不高，反而引起了该区域客户对品牌及行业的错误认知。三是工作任务很难“分下去”。由于区域经济发展的极度不均衡，青山辖区呈现出商圈优、社区良、厂区弱、乡村劣的终端发展曲线。经济落后区域的营销基础工作举步维艰、发达区域的承压系数日益扩大，三个市场部受力失衡，全区域综合营销服务水平提升难度较大。

　　鉴于上述情况，青山区营销部探索打造“希望终端”“四个一”阵地功能，以提高辖区经济发展滞后区域的品牌培育宣传和终端建设工作效率。“四个一”阵地功能具体设想如下。一个党建引领的品牌培育阵地：依靠乡镇党群服务中心，开展具有党建特点、红色品牌的培育活动。形成党建+品牌培育的补给点、党建+客我共赢的连心点、党建+服务群众的联络点，有效发挥希望终端的党建引领作用。一个乡村振兴的品牌宣传舞台：依据每个行政村里居民群众的休闲聚会场地，用客户撬动村委，用村委带动村民的形式，协同各工业公司开展不同主题不同目标群体的品牌推广宣传活动动，结合不同品类投放模式，将品牌培育送到末端，有效促进希望终端的品牌培育阵地作用。一家户示范引领的终端建设样本：选择具有示范样本潜力的客户，通过希望终端店面打造与品牌陈列布局优化，同时有针对性地开展营销技能培训，提升希望终端客户的硬实力和软实力。形成“以点带面”的氛围，有效提升希望终端的引导示范作用。一个困难助学帮扶点：根据行业内扶贫帮困优惠政策以及联系相应工业公司的帮扶活动，结合实际情况开展帮扶活动，突出行业社会责任感体现，同时联合团支部及青年志愿者的优质力量，开展贫困生或留守儿童的资助慰问活动，通过帮扶活动的开展来满足孩子们的小小心愿，同时也让他们感受到希望终端带来的温情关怀。

　　下一步我们期望建成的“希望终端”最终实现三个方面的提升：一是客户对行业的认同感提升。让客户得到认同感和关注度，提振经营信心，增强经营信念，不因位置偏僻或经济发展滞后而失去经营信心。二是终端建设适配度提升。让客户获得具有地域代表性或终端特色的经营指导，更加贴合需求，提高客户满意度。三是品牌培育接受度提升。通过开展非传统方式的品牌培育，利用乡村特色“村媒体”，提升品牌培育实效落地。（武汉市烟草公司青山区营销部 阎扉）