白玉山市场部“三步走”积极推进终端建设工作
2023-01-10 09:27:32   来源：第一新闻网   评论：0 点击：

　　武汉市烟草公司青山营销部白玉山市场部自开展终端建设工作以来，按照武汉市烟草公司年度现代终端建设工作部署，结合“我的终端我维护”实施要求，围绕现代终端达标验收、优质现代终端提质升级、加盟终端选点建设等方面，积极谋划工作思路，挖掘提炼有效方法，认真总结经验成效，全面梳理工作任务推进情况，终端建设各项工作取得较好成绩。

　　一、强化培训，全面提升客户实力

　　思想是行动的先导，要先改变现状，首先就要转变观念，白玉山市场部针对辖区卷烟经营户实际情况，制定了终端建设培训计划，从终端意识、经营能力、提质升级三个层级对客户开展培训。一是以“讲授式”的方法，从终端建设的重要性和必要性讲起，让卷烟经营户实现从要我提升到我要提升的转变。二是通过讲解券烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高卷烟经营户面向消费者的品牌终端推介能力和引导消费能力。三是向卷烟经营户讲解打造店面形象、吸引消费的技巧，指导客户通过突出品牌视觉效果、主题造型展示等方式，增加卷烟销量，调整销售结构，提高赢利水平；让经营户通过学会分析经营，建立合理的卷烟库存，提高资金利用率。通过培训，全方位地提升客户经营能力，从而实现“我与客户共成长”的目标。

　　二、突出服务，切实发挥终端功能

　　一是通过零售终端采集市场信息，有效收集重点品牌上柜后的终端进销存数据，对特定时段销售走势进行静态化研判，对辖区市场品牌销量排名进行预判式分析，及时、准确地把握市场消费趋势的动态变化，便于调整营销和管理策略。二是指导客户用好云POS系统，按流程进行扫码入库、销售、上传，收集经营信息，进行分析比对，查找原因，细化办法措施。掌握典型消费者信息，采集进销存、销量、毛利率等数据，消费趋势，消费者购买规律和行为偏好。掌握社会库存、价格等信息，把信息终端作为联系消费者纽带，作为卷烟销售参考的晴雨伞。三是充分利用普通终端面积广、客户多等优势，开展不同档次、不同形式的品牌宣传推介活动。利用行业报刊、宣传材料、服务手册、直播宣传等多种媒介，帮助卷烟零售户改善店面形象和实施品牌培育活动。充分利用各种新媒体平台开展网上营销品牌培育活动，从品牌文化、包装、吸味特征等方面进行介绍，进一步提高网络营销、品牌培育的力度。

　　三、竞赛为翼，营造比学赶超氛围

　　一是以竞赛形式，组织现代终端陈列竞赛、知识竞赛活动，本着“缺什么补什么、弱什么强什么”的原则，量身制定竞赛计划。通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标、参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动零售终端培育知名品牌功能的发挥。通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响。二是发挥现代终端优势，广泛宣传现代终端客户在品牌培育、门店形象、物料支持和货源激励上的优势，打造一批形象店和示范店，吸引普通终端客户自愿加入现代终端客户，从而带动整个终端建设质量全面提升。（武汉市烟草公司青山营销部白玉山市场部 安然）