一名党员营销员的成长：靠贴心服务赢得客户持续买单
2016-06-30 15:41:05   来源：华通社   评论：0 点击：

他，从基层保险业务员干起，历经几年的努力，自己拓展保费从每月一两万元逐步发展为年保费300万元以上，他带领的团队保费达到年600万元以上。他，是一个保险服务综合体、车辆专家、电子专家，任何有关保险、车辆或电子方面的问题找到他，都能得到热心的帮助和精、专、准的解决。他，并不口齿伶俐，却能同时站在公司和客户角度，凭借自有的一套服务体系，赢得口碑。

他就是深圳市第六次党代会代表、天安财险深圳分公司员工陈德强，他的成长是一名一线保险营销员的成长，更是千万党员在基层表现的一个缩影。

保费从月一两万元到年300万元

“黝黑的脸庞，呆萌的笑脸，憨厚的神情，广式普通话。” 这是陈德强留给客户的第一印象。当然，在洽谈业务时，“专业”、“热忱”是客户对他的印象。

作为深圳荷坳村原住居民，陈德强在加盟天安深分以前，曾从事个体户和寿险营销工作，也因此积累了一定的人脉。在加入天安深分后，他从基层业务员干起，以村民、朋友、亲戚、前同事等为展业着手点，宣传公司品牌，拓展业务。

日积月累，滴水石穿。几年下来，陈德强从最初每月只有一两万元的保费，逐步发展为个人年保费300万元以上、团队保费600万元以上的公司员工，并且每年保费呈递增趋势。其所住荷坳村内的车险和财产险每年100多万元保费，95%以上由陈德强办理，几乎“垄断”。

事实上，自2006年8月份加盟天安深分以来，经过9年的磨砺，陈德强不仅得到了极大的成长，其带领的分部团队也逐步茁壮成长。其团队虽只有8人，但近5年来，每年团队保费都600万元以上，相当于一个小型的支公司规模。

在销售保险时，陈德强注重标的质量的选择，多年来他的个人和团队业务赔付率超低，每年的赔付率都控制在40%以下，为分公司实现经营利润做出了贡献。因个人工作表现突出、工作作风过硬、政治觉悟高，陈德强当选为深圳市第六次党代会代表。

对公司和客户不偏袒不帮私

能够取得骄人的业绩，陈德强自有一套服务体系。 

陈德强表示，在为客户办理业务时，一方面能够站在公司角度，积极宣传公司的各项理赔服务措施；另一方面能够站在客户角度，针对不同的客户，有针对性地开展特色增值服务。

比如，帮助客户挑选车型、代办年审、处理违章、登记挂牌等；在汛期来临前提醒客户开展防灾防损，帮助客户抵御灾害减少损失；帮助客户修车砍价，挑选价格实惠、质量优良的修理厂家，购买维修配件；客户理赔时，不偏袒不帮私，不惜赔不拖赔，保证客户和公司利益。 

一个例子是，有一次，陈德强的一名客户的车辆发生玻璃破碎事故， 4S店建议客户更换进口玻璃，售价8000多元。陈德强得知后，告知客户购买了国产玻璃险，公司可以赔付他3000元，如果他更换进口玻璃，剩余的5000元必须由他本人承担。而后，他主动帮助客户联系新的修理厂家，更换成了质量与进口玻璃不相上下的国产玻璃，且只花费了2000余元。客户对此非常满意，既免去可能遭受的额外损失，公司也因此减少了赔付。

事实上，陈德强并不是那种口齿伶俐侃侃而谈的人，但他却能够站在客户角度，售前不夸大服务承诺，售后提供的服务却往往超出客户的预期值，让客户产生惊喜，让客户对他更加信任。这也是为什么他的客户十年如一日在天安续保，哪怕是别的公司保险价格更低，他的客户也不会因此转保到其他公司。他的业务续保率保持在95%以上，基本只要是他经手的业务，第二年就不会再流失。

有意思的是，在这次当选深圳市第六次党代表之前，深圳市直工委党代表考察组一行4人来到深圳分公司对陈德强进行考察，与陈德强面对面交流仅几分钟，一段时间后，考察组中的3名成员将自己的车险转由陈德强办理，另1人考察组成员也表示车险到期要转给陈德强。

努力学习不固步自封

经历了最初的艰难时段，陈德强的业务慢慢上了轨道，团队也得到了发展。这个时候，陈德强没有满足现状，他不断积极追求上进，提升自我。

“他本人就是一个保险服务综合体、车辆专家、电子专家。只要有保险、车辆或电子方面的问题，大到买车、维修、理赔，小到路线寻找、软件更新、手机操作等，只要找到陈德强，都能得到热心的帮助和精、专、准的解决。”同事这样评价他。

在信息技术高速发展的今天，陈德强不固步自封，学习新信息、新技术，对车辆知识、保险知识、电子知识的了解与时俱进，也为他的业务做大做强提供了专业保障。在2015年深圳市场车辆限牌限购的大背景下，陈德强另辟蹊径，在非车险上下功夫，特别对纯厂房、团意险等优质的非车险集中火力攻关，弥补限购对其车险业务产生的影响，实现了业务正增长。

2009年，陈德强向党组织提交了入党申请书，郑重申请加入中国共产党。经过党组织对他的严格考核，2011年，陈德强正式加入党组织，成为一名共产党员。