银保合作停留于混业经营模式 产品设计仍待突破
2012-08-15 10:02:06   来源：和讯   评论：0 点击：

　　7月19日，工商银行(601398,股吧)控股的工银安盛人寿保险有限公司在上海正式挂牌成立，随后的7月25日，工银安盛北京分公司也正式挂牌开业。随着银行系保险公司的不断扩容，“大银行”和“小保险”的“联姻”是否真的能如预期一样为保险公司带来银保渠道优势？银行系保险公司从此就能走上坦途了？银保渠道到底应该发挥什么作用呢？
　　
　　2010年底，为进一步加强对银行代理保险业务的监管，银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，部分保险公司尤其是寿险公司受此影响，保费收入遭到较大冲击。
　　
　　与此同时，“银保联姻”加快步伐。两年多来，四大商业银行也都不同程度地加入了控股保险公司行列。
　　
　　从目前形势看，“银保联姻”的形式大致可以分为两种：一种是有直接持股关系的，如建设银行(601939,股吧)控股建信人寿，交通银行(601328,股吧)控股交银康联，中国银行(601988,股吧)全资控股中银保险，北京银行(601169,股吧)持有中荷人寿50%股权以及工商银行控股工银安盛，而农业银行(601288,股吧)控股嘉禾人寿也在审批阶段；另一种是银行与保险公司是属于同一集团的子公司，如招商银行(600036,股吧)和招商信诺都属于招商集团，中信银行(601998,股吧)和信诚人寿属于中信集团，光大银行(601818,股吧)和光大永明人寿则同属于光大集团。
　　
　　而银行作为控股股东，利用其强大的网点、人力、客户资源优势优先销售集团旗下的保险产品显然是题中应有之义。工行董事长姜建清在工银安盛开业庆典致辞时就表示，工商银行将充分发挥在网点渠道、客户基础、信息科技、品牌影响力等方面的优势，全力支持工银安盛人寿的发展。
　　
　　那些有银行背景的保险公司从此是不是就“背靠大树好乘凉”了呢？
　　
　　客观来看，依靠银行庞大的网点渠道，这些银行系保险公司的保费收入在短期内确实出现了“井喷”式增长。银行系保险的保费收入同比增长高于行业平均水平，对那些高度依赖银行渠道的中小保险公司肯定产生了压力和冲击。但是，我们也要看到，事实上，那些在银行入主前的保险公司，保费规模基数普遍都非常小，一旦银行渠道打开，保费出现“井喷”是必然现象。特别是，由于寿险市场产品的同质化程度较高，销售成绩的好坏关键在于银行卖哪个公司的产品。
　　
　　北京工商大学保险学系主任王绪瑾则认为，不管银行大小，是否代理“自家”保险公司的产品，取决于很多因素，包括经营目标、企业管理、高管人员构成等，其中最关键的是企业内部的股东利益。“当企业集团化后，在以盈利为目的的集团里，如果公司的盈利和股东利益紧密联系在一起，那么集团会更注重对其控股企业的扶持。而在双方利益联系不那么紧密的集团中，集团的扶持就不会那么积极。”王绪瑾说。
　　
　　事实上，去年由于银行理财产品密集发行，银行揽储压力大等原因，银保渠道贡献率都有所降低。据了解，目前一般银行系保险公司都有个人代理、银保、团险三条销售渠道，个人代理渠道的保费占比有的甚至超过50%，银保渠道并不是主导。不过，建信人寿有关负责人也表示，未来将重点加快银保渠道发展，积极推进团险渠道发展，保持个人代理渠道健康发展，试点推进电销、网销等新渠道业务，特别是银行保险渠道应该成长为公司未来规模和价值增长的支柱渠道。
　　
　　另外，银行系保险公司也并未都如银行一般，财务报表红成一片。几家银行系险企的市场占比也还未如预期那样快速上升。保监会2月初公布的2011年新会计准则下原保费收入数据显示，建信人寿、交银康联等7家银行系寿险公司保费市场份额仅为1.4%，相比两年前商业银行入股保险公司仅增加了0.4%。
　　
　　如果说，借银行庞大的网点和客户群优势，银行系保险公司可以迅速增强其竞争力；但仅仅倚重银行渠道代理业务并非发展长久之计，最终还是应该靠差异化产品获取混业经营规模效益。换句话说，短期来看，依靠银保渠道公司很可能出现保费爆发式增长，但长远来看，还需要不断开展和银行的深度合作。与此同时，针对银行客户进行产品结构调整应该是银行系保险公司长远发展的关键点。工银安盛就表示，未来将通过差异化经营策略、产品创新优势、多元化销售渠道，为客户提供度身定制的个性化保险解决方案及服务。尤其是要充分利用工行现有的客户资源，在细分客户的基础上，研究不同客户的需求，为客户提供量身定做的保险产品。
　　
　　业内人士指出，对于银行入股的保险公司，银保的深入合作，除了将保险公司的产品拿到银行销售外，还可基于银行客户的特点设计一些产品。而实际上，目前银行控股保险公司后，并未马上推出较适应客户群体的产品，仍停留于浅层次的“混业经营”模式。在产品创新能力方面，银行系保险公司确实有待提高。好在银行系险企已经看到了问题所在，工银安盛高管表示：“作为具备高内含价值的保障型产品，过去一直面临业务规模小、增长乏力的窘境。如能和工行共享客户资源，无论对银行、对保险公司、对客户，都将是多赢的局面。”而建信人寿也在寻求发挥与建行的协同效应，建信人寿希望在建行财富管理战略中找到自己的定位与分工。
　　
　　也就是说，银保合作不应仅停留在代理业务层面，其实进一步合作的空间很大。这也应该是银行渠道带动银行系险企进一步发展的最大优势所在。而确定合适的发展模式和方向，才是推动银行系险企可持续发展，实现银行和保险双赢的关键所在。