保险营销员改革前路漫漫：代理人制已走进死胡同
2012-08-13 08:43:52   来源：和讯   评论：0 点击：

　　继7月26日中国平安(601318,股吧)设立平安保险代理有限公司的申请获批后，近日有媒体报道，中国人寿已向保监会申请成立一家销售公司，拟将公司银保渠道划入该公司管理。这意味着，保险营销员管理体制改革骤然提速，但“产销分离”的营销模式是否真的能让保险代理人受益？业内人士指出，保险公司即使尝试改革，也是从某个部门或者某个产品开始，而大多数的寿险业代理人短期内恐怕很难受益于营销体制改革。
　　
　　现状
　　
　　寿险代理人难出新保单
　　
　　“小刘，这个月有单出吗？”两个月前在一家大型寿险公司做代理人的刘俊接到业务经理的电话，而当接电话时，刘俊正在另一个城市参加某饮食公司的培训。刘俊告诉记者，他已经近三个月未出过新单，参加饮食公司的培训是想学一门营生的本事，“至于保险是否继续做下去，暂时还没有明确打算。”刘俊向记者坦白，当初进保险公司，是因为有朋友的邀请，另外也想尝试一下，可是进去才发现，除了身边的亲戚或者朋友以外，自己很难再找到客户，因此只得另寻出路。
　　
　　小志是一个中型寿险广州分公司的代理人，在该公司筹备时开始加入并参加培训，到该公司开业时，已培训三个月。小志告诉记者，开业后第一个月，他开出一个5000元的保单，而在所有业务员中，能出单的大概占50%，绝大多数只能出一个单。截至目前，该分公司开业已有3个月，小志总共完成了近15000元的业绩，但跟小志同批的业务员中，能达到相同业绩的却寥寥无几。
　　
　　小志告诉记者，在正式开业第一个月后，因为没有新人补贴，跟小志同批的数个业务员已选择离职。而到3个月后，跟小志同批进入该保险公司的业务员中，仅留下不足三成，“差不多都走了”。
　　
　　部分公司正常出勤率仅三成
　　
　　在低产能和高脱落的双重压力下，保险公司采用广增员的方式来应对，但“铁打的营盘流水的兵”带来的业绩拉动效果并不明显。一家大型保险公司相关负责人向记者透露，目前有些保险公司的代理人正常的出勤率仅在30%~35%左右，也就是说大概七成的代理人处于兼职甚至离职状态，这其中很大一部分代理人已经成了保险公司的虚有人力。
　　
　　一个保险业内人士告诉记者，即使是代理人管理方面最严格的的中国平安，出勤率也只在50%到80%左右。保险代理人一直被“边缘化”，他们在保险公司没有“正式员工”的身份，也没有其他职业那样的正常工资和福利，反而是与保险公司签订代理合同的“自由职业者”，因此，底层的代理人在出勤积极性上不如正式员工。
　　
　　事实上，这种“广增员、高脱落、低素质、低产能”恶性循环早已被市场所诟病，监管层也多次提出改革。2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》启动营销体制改革，今年6月再次下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》，明确提出力争用五年左右的时间完成改革，具体内容包括鼓励与营销员签订劳动合同、鼓励探索产销分离新模式等改革方向，还提出要弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制、保险营销素质五年持续改善计划等。
　　
　　变革
　　
　　12家公司尝试产销分离
　　
　　近两年来，已有不少保险公司开始尝试产销分离的营销模式。2011年初，信泰人寿出资2000万设立浙江联创保险销售公司，截至今年7月底，已有华泰财险、紫金财险、安诚财险、永安财险、大众财险、和谐健康保险、浙商保险安邦财险、阳光人寿、阳光财险和中国平安等12家保险公司相继设立保险销售公司。
　　
　　近日，有媒体报道称中国人寿已向保监会申请成立一家销售公司，拟将公司银保渠道划入该公司管理，目前正等待相关部门的审批。对此，业内人士指出，对于改革营销员管理体制，保险公司即使有想法，也只是从某个部门或者某个产品开始尝试，如平安代理公司将经营平安产险的信用保证保险业务，中国人寿的销售公司则主要涉及银保业务，作用和效果有限。此外，财险公司的积极性明显高于寿险公司，目前13个保险系销售公司中，寿险公司发起设立的只有两家。如此看来，占据绝大多数的寿险业代理人短期内恐怕很难受益于营销体制改革。
　　
　　多数公司顾虑成本持观望态度
　　
　　据一位不愿具名的专业保险代理公司负责人介绍，目前专业保险代理公司部分实行员工制，部分实现代理制，也有两种制度并存。代理人制主要靠佣金，员工制有基本保障，也有佣金，但有基本工资后佣金相对较低，而这两种制度在不同公司运行效果不同，员工制并未显现明显优势。
　　
　　根据记者了解，多数保险公司对营销员管理体制改革均持观望态度，一家正在筹备的寿险公司相关负责人在与记者交流时表示，作为新筹备的保险公司，更要考虑成本问题，员工制需要的成本太大，目前还不现实。“还是会采取广增员的形式，招收大量的营销员，至于待遇和日常管理，与其他保险公司基本大同小异。”
　　
　　记者观察
　　
　　代理人制已走进死胡同
　　
　　随着全球经济的低迷加上保监会近两年推出的银保新政，保险业一片哀鸿。今年初以来，我国寿险保费增速开始出现明显的疲软态势，大批保险公司出现负增长，其中不乏排名前六位的大型保险公司，尤其在银保新单保费一项上，更出现25%以上的负增长。
　　
　　一位保险公司高管私下告诉笔者，今年的负增长对保险业伤害尤其明显，因为不仅是银保的新单业务下滑明显，更重要的是，个人营销员的新单业务也大比例下降，这给整个保险业的后续发展带来巨大的挑战。换句话说，没有新单业务的增长，就像没有新鲜血液一样，无法让保险业务滚动、复利增长。
　　
　　中山大学金融学教授黄伟则鲜明地指出，新单业务的负增长背后其实有深刻的意义。为什么没有新单了？主要原因就在于保险业形象的整体下滑，营销员增员难、留存难、产能低；特别是前几年资本市场向好的时候，投连险、分红险的销售误导现象大面积发生，在近两年兑付期又集中爆发，因此老百姓只能以“脚”投票。
　　
　　笔者认为，保险代理人制在中国20年来，已进入了死胡同。保险代理人在税收、福利保障、法律地位等多方面都存在多处“硬伤”。如保险代理人是作为营销个体，没有明确的法律地位，险企不跟他签订劳动合同，只是代理合同，因此享受不到五险一金最基本的保障，一旦出现劳动纠纷，代理人的法律地位又得不到保障。此外，代理人既要交个税，又要交营业税，双重征税让其不堪重负。因此，不少代理人由于利益驱动，销售误导频频出现，出事后又逃之夭夭。因此，“产销分离”成为近年来不少保险公司尝试的营销模式，但是总体感觉力度不大，效果不明显。毕竟，要将几百万的代理人转为正式员工，这部分庞大的支出在目前资金“捉襟见肘”的保险公司来说，无异“火中取栗”。