汽车用品代理——浅析代理商的服务模式
2014-03-11 16:01:24   来源：   评论：0 点击：

　汽车用品代理商市场模式、盈利模式已经逐步落地，开始日益成熟，很多汽车用品销售商开始告别了游击队，成为汽车用品品牌的代理商，进而迈向了正规军队列。同理，汽车用品代理服务的竞争也必将是大势所趋。

　　面对日益严峻的汽车用品代理市场的竞争，我们的汽车用品代理商们又改如何从容、理智的面对呢？他们又改如何将自己的汽车用品消费区域特色和汽车用品的品牌优势互补互助？以下简要分析一下汽车用品代理商的服务模式该如何运作。

　　一、发挥汽车用品代理盟军的威力

　　一个成熟的汽车用品代理市场，为了经济的长远性发展，为了避免竞争矛盾的恶化，需要平时互通信息，交流思想，勾画发展蓝图，协调内部矛盾，或关键时刻处理突发事件。而面对单一汽车用品品牌代理的代理商，在市场竞争中的竞争优势，相对来讲就比较薄弱一些，这时就要充分利用集体力量，合作一些没有厉害冲突的伙伴，形成各品牌之间联盟，面对事情可以规模出现，作为一个整体的团队处理问题，使资源优势充分聚焦起来，才能产生更大的威慑力，才能彼此更加节省资源。

　　二、汽车用品代理商应有自己的营销管理系统

　　汽车用品代理商必须要拥有自己的先进的营销管理系统。这不仅是一支先进的营销队伍，雄厚的周转资金，妥当的运营架构，健康的企业思想等，还要执行的连贯性、合理性、制度性，系统性，例如，财务部门不仅要负责资金运作，更要做好帐期管理，协助业务；商务部不仅要做好客户管理，还要做好订货管理、品项管理；仓储部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理，还要及时归纳反馈；物流部不仅仅是配送工作，还要懂得订单规划，合理安排单品配送、多品配送的利害关系。虽然表面上看，每个部门是相互独立的，但实际工作中，必须及时沟通，相互协助，相互合作，不可出现推委现象。用综合能力、系统能量加速资金运转率，扩大销售规模，节省运营成本，赢取利润空间。

　　三、汽车用品代理商要有强大的业务能力

　　优秀的业务不仅要具有优秀导购的素质，能现场把产品卖出去，还要能开发市场、培训别人，管理客户，所以对于汽车用品代理商的业务，不仅要充当业务的角色，还要是产品专家，营销高手，培训师，财务能手。这种人才哪里有呢？汽车用品代理商在招聘业务时，为了节省开支，最好当地寻找业务，挖掘、培养一批愿意从事业务工作的终端优秀导购，作为终端主管或着业务人员。并且以就近原则选择区域为其负责范围，这样避免为了出差长途跋涉，为客户的服务就仅仅是看看、问问、动动了，而且出差的频率也低，造成工作的效率基本上毫无价值。所以汽车用品代理商千万不要因为区域划分的不合理，把业务人员的时间都浪费在车上。只有这样，业务才能勤出差，为客户服务，成绩是建立在勤奋的基础上。

　　四、汽车用品代理商组合产品的魄力

　　在4P营销理论中，为什么产品是排在首要位置的，因为它的能量太强大了。运用的好，不仅可以防止价格战、窜货、维护渠道、管理市场，还可以凝聚网络的向心力、加强终端的影响力，促进客户的销售力等。所以在汽车用品代理商所代理的多种产品之间，最重要的就是要考虑产品间的组合。这样在销售时，能够互相拉动和促进销售，还可以利用汽车用品之间互补力、组合力，调节商品周转速度、加速资金回笼运转，或着开发韧性地带市场，或者和当地终端形成良好关系。汽车用品代理商的产品组合越周密，越能加强渠道运营能力，丰富渠道资源、把握渠道掌控力，越能产生规模效力，越能节省成本，创造利润。

　　五、汽车用品代理商应施展交融的优势

　　对于偏远区域，汽车用品代理商为了节省渠道运营成本，在运作上不妨可以考虑实行“大区域代理，小区域代理”的复合渠道结构。实行汽车用品厂家统一供价，统一发货，综合返利台阶模式，让小区域代理实际回款并轨到大区代理的回款额度内，使双方汽车用品代理商都能获得更大返利空间，刺激销售的积极性。这样厂家、大代商、小代理都没有多少损失，并使汽车用品小区域代理商自觉遵守游戏规则，协同发展，共同增长，避免反水、窜货。彻底发挥汽车用品小区域代理商利用自身在当地的一系列管理优势、地理优势、经销优势、网络优势和资源共享等优势，在销售通路上建设最核心的分销网点，做好市场维护工作，终端管理工作等，增加销售回款。其实这种操作模式，应该最符合汽车用品厂家的心思，把渠道扁平化，终端精细化工程，做到了点子上，更注重了细节。