车市出现疲态 4S店急寻销售突破口
2012-08-02 11:41:46   来源：新浪   评论：0 点击：

　　上半年持续的车市疲软，使经销商们饱受各种苦楚，终端市场降价销售，一再压缩利润空间；高库存的压力，市场增长放缓，让经销商面对进退维谷的困局。
　　
　　现今，多变的市场竞争让4S店显露出了疲态，一直被普遍看好的销售模式也走到了变革的岔路口，未来是否能继续保持这种经营模式，还是会出现大的渠道调整，大家“见仁见智”。有业内人士认为，虽然现在盈利空间压缩，但4S店的营销渠道不会出现大的变革。
　　
　　经营重心从卖车转向售后
　　
　　囿于宏观经济的影响，今年上半年市场持续低迷，汽车销售终端增长较为缓慢，经销商为了走销量，已使出了浑身解数，“我们上半年日子过得特别辛苦”，“即使把价格降到了最低，在深圳这边的9家店中，能够完成厂家定的销售任务的不超过3家”，深圳某日系品牌4S店老总向南都记者诉说道。
　　
　　不同于2009年、2010年46%和34%的高增长速度，从2011年开始，中国车市就已经进入调整期，去年乘用车销售增幅不到6%。延续2011年的市场低增长调整期，今年的汽车市场依旧增长缓慢。据中汽协发布的数据显示，上半年我国汽车产销量分别为952.92万辆、959.81万辆，比上年同期分别增长4.08%和2.93%，销量增长率较上年同期再次下滑。
　　
　　习惯了销量高增长的汽车厂家，对2012年的全年销量目标设置依旧乐观，如今半年已过，在市场没有随着销售目标的增长而增长的情况下，厂家为了完成销量目标，不断地对经销商进行压库，市场销量压力由厂家转向经销商。
　　
　　为了缓解高库存压力，盘活资金，经销商纷纷通过降价走量进行营销，相较于去年，“今年价格大幅度下降，同时与之相伴的就是盈利大幅度缩减，面临资金的压力”，龙刚表示。
　　
　　经销商利润空间压缩，生存压力陡增，必然会导致汽车销售渠道变革，据联信国际的相关负责人表示：“汽车渠道格局在未来两三年里将会变化。”
　　
　　据了解，部分经销商已经开始寻求改变之道，纷纷把目光投向了售后，并开始加强对售后市场的培育。
　　
　　目前，“售后已经成为主要的盈利渠道了”，“做深做细售后将成为未来发展的一个长远性战略”，深圳东风悦达起亚的某经销商向记者介绍。
　　
　　但是，据了解，并不是所有的4S店售后服务盈利都让人满意，相比较而言，成熟、主流的汽车品牌，售后服务方面获利会较高，反观一些非主流的品牌，则还需要奋起直追。
　　
　　7月30日，J.D.Power亚太公司发布2012年中国售后服务满意度指数研究(CSI)报告，数据显示，2012年行业售后服务满意度出现了自2006年以来的首次下降。可见，汽车的售后服务潜力还有待进一步挖掘。
　　
　　车商兼并或加速
　　
　　众所周知，4S店投资风险较高，同时要求经销商不仅要有强大的资金实力，还要有足够的耐心。据业内人士分析，未来经销商之间的小型兼并或许会更为严重。
　　
　　据悉，今年已经有部分品牌出现了经销商退网的现象，“过去只有自主品牌的经销商在市场不好的年份出现退网的概率较大，但是今年一些合资品牌也出现了退网现象”，中国汽车流通协会副秘书长罗磊向南都记者表示。但是他同时也认为，这种退网的现象只局限在少部分经营不好的经销商之内，不会大面积爆发。
　　
　　“作为一种稳定的主流汽车经营模式，4S店的经营模式不会出现较大的改变”，但是面对市场的变幻莫测，在以后的发展中会更加的成熟，“未来4S店将退去浮夸的外衣，变得更加的实际”，罗磊表示，同时变得更加贴近客户需求，如学习国外的经营方式等，深耕细作售后服务。
　　
　　未来中国汽车经营模式会向国外的注重售后方向转变，如今的市场形势或将成为促进此种转变的“催化剂”，“我们也做好了应对这种转变的长期规划”，龙刚表示。
　　
　　记者观察
　　
　　保护经销商或将成为厂家共识
　　
　　据了解，4S店模式从最早引进中国至今已逾13年，经销商们也历经了无数次的市场跌宕起伏，积累了许多的应对经验，能较好地应对市场危机。
　　
　　基于宏观经济走势，“下半年车市好转的可能性较低，下半年经销商压力也将一如既往”，深圳某日系品牌的销售负责人向南都记者表示，为了赢得市场，完成销售目标，下半年“降价也将会持续到底”，如此一来经销商的利润空间就更进一步压缩。但该负责人同时也表明，虽然眼下困难较大，但是作为成熟并经营完善的4S店，在“危机之初”就已经在寻求更大的赢利点，同时努力做到减少资金的占用，以节约成本，期望在渡过难关的同时，找到改进营销模式的方法，保持4S店的可持续发展。
　　
　　此外，相关业内人士分析道，面对2012年汽车市场的困难，厂家其实最怕的是经销商亏损倒闭，汽车厂商在经济困难时期不保护好渠道，当新的经济周期到来时，就会没有网络可以覆盖到目标用户群。下半年，保护经销商也许将成为厂家的一种共识。
　　
　　但值得注意的是，目前中心城市渠道网点相对饱和，汽车厂家将对二、三线，甚至四线市场开始新的布局，未来渠道模式将更加灵活多样。据悉，已经有众多汽车生产企业针对三、四线城市推出投资规模较小的2S、3S店。